Em inbound marketing, é muito comum ouvirmos falar em funil de vendas, jornada do consumidor, conversão, leads… Obviamente tudo isso é importante, claro. Porém, não podemos nos esquecer de uma faceta igualmente importante nos processos de inbound que é a identificação dos leads.

Ou seja: sabermos QUEM de fato estamos captando como contatos para desenvolver um relacionamento duradouro através das ferramentas e metodologias de inbound marketing. Mais do que ter um perfil, é saber o comportamento dele ao longo de sua jornada dentro dos seus canais de comunicação. A isso damos o nome de LEAD SCORING.

Comprar listas de e-mail é furada!

Ainda é muito comum vermos as famosas “listas de e-mails” como um grande ativo. No entanto, comprar uma lista pode lhe trazer uma série de problemas. Você pode ser classificado como spam e entrar para uma blacklist, por exemplo. Isso, além de desgastar sua imagem, ainda pode bliquear seu IP por um tempo.

Acima de tudo, as listas de e-mail trazem informações muito superficiais. E que pouco vão ajudá-lo perto do que realmente é possível fazer com uma boa estratégia de inbound marketing.

Portanto: esqueça nome, endereço, e-mail, telefone etc. Obviamente esse tipo de informação é válida. E você precisará dela mais a frente. Porém, o coração da estratégia estará em outros dados.

Entendendo os anseios do seu lead

O lead tracking permitirá entender o que seu lead anseia. Isso, por si só, vale mais do que alguns e-mails de pessoas que você nem sabe quem são. Ao identificar corretamente seu lead você pode saber sobre qual área de atuação da sua empresa ele tem interesse.

Por exemplo, aqui na táLIGADO Comunicação, é comum fazermos perguntas ao lead. Queremos saber se ele tem interesse em uma campanha de inbound marketing, um trabalho de branding. Ou, simplesmente, uma campanha de marketing de conteúdo.

Além disso, também perguntamos qual é o objetivo dessa ação. O quanto ele espera de retorno e qual é o budget. As opções são infinitas e você pode (e deve) obter o máximo de informação. Com o consentimento dele, é claro.

Acompanhando os passos do lead dentro dos canais de comunicação

Uma vez que você identificou o perfil do seu lead, é hora de acompanhar quais passos ele já deu dentro dos seus materiais de marketing/comunicação. Com o inbound marketing, é possível ver se ele conheceu sua empresa através de uma busca no Google, se ele veio através de um e-mail marketing ou se ele abriu um e-mail promocional.

Uma vez dentro da sua base de leads, você consegue ver se ele baixou um e-book sobre determinado material, se ele assistiu ao webnar que você fez sobre aquele outro assunto e por qual canal.

Inbound marketing em parceria com vendas

Com esses dados em mãos, você ainda consegue identificar se o seu lead está maduro ou não para uma abordagem comercial. Melhor: uma vez pronto para um contato comercial, seu time de vendas terá todo o histórico do lead. Desde o perfil (anseios e objetivos) até com quais materiais da sua empresa ele teve contato.

E isso será um fator decisivo na hora de fechar uma venda, pois a equipe na ponta terá todas as informações sobre o lead.

Portanto, uma lista com “centenas” de e-mails, nomes e endereços será pouquíssimo efetiva se você quiser realmente criar um sistema de vendas para seu negócio.