Costumamos dizer que todo negócio tem 3 tipos de clientes. E tem grandes chances de que você só esteja fazendo marketing para um deles. Mas não se preocupe. Este texto é justamente para lhe ajudar a entender os tipos de clientes. E isso, provavelmente, vai mudar a forma como você fará o seu marketing daqui por diante.

São eles:

1 – O cliente que SABE QUE PRECISA DO SEU PRODUTO

2 – O cliente que SABE QUE PRECISA, MAS AINDA NÃO SE DECIDIU

3 – O cliente que NÃO SABE, MAS PRECISA

A maioria das ações de marketing acabam focando no tipo 1 de cliente. E tudo bem.

O problema de focar no cliente 1 é que você encontra mais competição e menos volume. Muitas vezes focamos demasiadamente no primeiro porque é mais fácil, claro. Ou simplesmente porque desconhecemos os tipos 2 e 3.

Abaixo, vamos conferir os três tipos de clientes que todo negócio tem e a importância de cada um deles:

1º: SABE QUE PRECISA DO PRODUTO (ele procura e está extremamente motivado para adquirir esse produto)

Quando a pessoa já sabe que precisa de um produto ou serviço e está muito inclinada a comprar ou contratar, tudo fica mais fácil.

O esforço de marketing aqui é razoavelmente simples. Basta aparecer na frente do cliente para ele decidir comprar. É como vender picolé ou sorvete em um dia quente de verão. Não tem muito mistério.

E isso é bom, certo? Por um lado sim. Você consegue vender com bastante facilidade e razoavelmente pouco esforço. O problema, como falamos acima, é que o percentual de clientes do seu negócio que está neste nível, é reduzido.

Além disso, a concorrência é mais forte neste nível. Afinal, quem não quer vender “picolé no verão”?

O segredo para vender mais começa nos clientes do nível 2 e 3, como veremos a seguir.

2º: o cliente que SABE E DEFERE (enrola ou procrastina)

O cliente que está no nível 2 ele sabe que precisa do seu produto/serviço. Porém, diferente do cliente no nível 1, ele ainda não está estimulado o suficiente.

Ele sabe que precisa daquilo. Mas, por alguma razão, ele reluta ou deixa para adquirir a solução em um outro momento. E isso acontece porque ele ainda não está engajado o suficiente para realizar a aquisição.

Ex: “sei que preciso ir ao dentista, mas não agora. Isso não é urgente pra mim. Posso esperar mais um pouco”.

Outro exemplo: “sei que preciso contratar um palestrante, mas amanhã eu penso nisso. Amanhã eu resolvo isso”.

As ações de marketing aqui são mais complexas do que no nível 1, porém nem tanto. Pois o cliente já conhece seu produto e já sabe que precisa dele. O que falta aqui é aquele empurrãozinho final para que ele decida comprar/contratar.

E esse estímulo que falta podem ser ações que façam com que o cliente perceba mais valor no seu produto/serviço. Ou criar um senso de urgência, para que ele saia da inércia e realize a ação de compra.

3º: O QUE NÃO SABE, MAS PRECISA

Para o terceiro nível de cliente, as ações de marketing são mais complexas. Pois, ele precisa do seu produto, porém ainda não se tocou disso.

E é aqui, nesse mar de tantas pessoas, que está o seu oceano azul.

Como assim?

Porque, diferente dos níveis anteriores, aqui nem o seu concorrente veio ainda. É aqui que poucos fazem marketing, lembra?

Ex: tem gente que fala “eu acho que não preciso mudar meus hábitos alimentares”. Mas se você olhar para o que ele come, no dia a dia, você vai ver que talvez ele precise se quiser manter uma boa saúde pelos próximos anos.

“Eu acho que eu não preciso de um palestrante muito bom”. Mas se você tiver tempo para convencê-lo, talvez ele descubra que precisa.

Para este tipo de cliente, é preciso gerar muito valor sobre o que você faz. Passo a passo. Assim, ele vai seguindo um fio, uma ideia lógica, até que ele mesmo faça a conexão de que precisa do seu serviço/produto.

Mas falaremos sobre gerar valor em um outro momento.

Resumindo: se você fizer apenas uma oferta para todos esses três tipos de clientes, é muito provável que somente os clientes de nível 1 comprem mais o seu produto.