É muito comum nos perguntarmos por que uma negociação não se concretizou. Ou até o porquê de não estarem surgindo novas oportunidades de negociação. 

Muitas vezes, quando isso acontece, tendemos a eleger um vilão clássico: o preço. E não se sinta mal se este for o seu caso. Já foi o meu. E sei que ainda é o de muita gente. 

Mas o preço de um serviço, na verdade, está muito mais atrelado a valor percebido por quem vai contratar do que somente aos dígitos do custo. Afinal, dependendo de para quem você oferece um serviço, a estimativa do quanto aquilo é valioso pode variar. 

Portanto, sempre que você se perguntar o motivo pelo qual um cliente não está contratando o seu serviço, vale pensar antes em alguns pontos que listamos abaixo. Se você tiver certeza que nenhum deles influenciou na sua negociação, aí sim avalie quanto cobrou do seu potencial cliente. 

1) Interesse 

Você já parou para pensar que uma pessoa pode simplesmente não estar interessada nesse tipo de serviço? Pois este é o primeiro e o mais comum dos motivos.  

Digamos que você possua os óculos de grau mais fantásticos do mundo. Design confortável, satisfatório, confiável e flexível. Eles inclusive podem ser mais baratos do que todos os óculos de grau do mercado.  

Porém, se você estiver tentando vendê-los para quem não precisa de um óculos de grau, você provavelmente não conseguirá vender uma única unidade. 

Para solucionar esse possível conflito de interesse é que falamos tanto sobre a importância de um planejamento de marketing. Pois, é nele que você irá identificar seus potenciais clientes, aonde eles estão e quais são os reais interesses deles. E, com isso, evitar atrair muitos perfis de pessoas que não tenham motivações suficientes para contratar o serviço que você oferece. 

2) Dinheiro  

O segundo motivo pelo qual as pessoas não compram é falta de dinheiro. E aqui não estamos falando de preço, mas sim de um descolamento do perfil do público-alvo com o serviço que você tem a oferecer. 

Não ter dinheiro não é um problema. Lógico que não. Mas atrair muitas pessoas que não podem pagar para contratar os serviços que você oferece é um problema. 

E aqui, novamente, conseguimos minimizar isso com um planejamento de marketing e posicionamento da marca. 

3) Confiança  

O terceiro motivo pelo qual as pessoas não compram de você é que elas não confiam em você. Calma, nada pessoal (hehe). Confiança é uma relação que vem com o tempo. 

Você pode afirmar que seu serviço é excelente ou que você é especialista na área. Mas se a pessoa não se convencer disso, de nada adiantará você falar.  

Seu potencial cliente pode achar que não estão lhe dizendo a verdade ou, simplesmente, que aquela pessoa está equivocada naquilo que afirma saber. 

Em outras palavras, das duas uma: ou elas não confiam em sua ética ou não confiam em sua competência. 

4) Não funciona pra mim 

O quarto motivo é que elas podem acreditar em você, podem acreditar que tenha razão a respeito do serviço ofertado e que ele, de fato, funciona. No entanto, não acreditam que o serviço irá funcionar no caso delas.  

Vamos dizer que você esteja vendendo, por exemplo, um método de emagrecimento. E seu potencial cliente acredita de verdade que o método tenha funcionado com várias pessoas. 

Mas, lá no fundo, o que ele está pensando é: sei que isso funciona com os outros, mas já tentei outras 15 maneiras de emagrecer e nenhuma delas funcionou comigo. 

Portanto, sempre que você pensar em questionar o preço ou o custo do seu serviço/honorário, pense nessas quatro razões acima, e se faça as seguintes perguntas: 

• Eu atraí a pessoa certa? 
• Eu gero confiança sobre meu serviço na forma como me comunico? 
• Eu consigo mostrar que o meu serviço funciona para essa pessoa? 

Se você tiver certeza de que pode dar respostas genuinamente afirmativas para essas perguntas, aí então talvez você precise rever o seu preço.