Um plano de ação é como um grande mapa que vai nortear todo o trabalho de marketing do seu escritório de advocacia. É ele quem dará a direção a ser seguida. Afinal, antes de se lançar ao mar, é sempre prudente que você planeje cada etapa da sua jornada para que sua empreitada não termine antes de alcançar seu objetivo.

E como toda grande jornada, ajustes na rota sempre são bem-vindos. Seja para confirmar a direção, quanto para fazer pequenas correções para que se alcance os objetivos propostos. Para lhe ajudar a responder algumas perguntas que serão fundamentais neste processo, selecionamos a lista abaixo para lhe ajudar com seu plano de ação:

1) Defina o objetivo

O primeiro passo é definir um objetivo. Ou seja: para onde você quer ir? Para onde sua marca vai? Pois, pensando nisso, vamos desenhar depois os objetivos de marketing.

Diferentemente dos objetivos macro, os indicadores de marketing podem ser um pouco mais fragmentados e de curto prazo. Aliás, você pode ter mais de um objetivo de marketing. Desde que não sejam muitos para você não perder o foco. E, de preferência, que eles tenham níveis diferentes de importância, para que você não disperse a atenção e acabe não saindo do lugar.

2) Quais serviços você oferece?

Definidos os objetivos iniciais, vamos agora ao que seu escritório oferece para o mercado. Quais serviços seu escritório/empresa oferece? Qual a imagem que este serviço pretende transmitir? O que seus clientes esperam desses serviços (responder um a um)?

3) O que seus clientes buscam?

Entender as motivações do seu cliente é fundamental para o sucesso da estratégia de marketing. Pois, do contrário, você corre o risco de se concentrar excessivamente na sua empresa e esquecer das necessidades que precisam ser atendidas. O melhor é sempre pautar sua estratégia sobre o que seu cliente busca. Quais problemas dos seus clientes você pode resolver?

4) Onde estão os seus clientes?

Faça um breve exercício para tentar se lembrar de onde vieram seus últimos clientes. Eles vieram de um evento no qual você participou? Vieram de um curso que você ministrou? Vieram do Google? Quantos vieram de indicação de amigos, colegas ou outros clientes?

Com uma ideia de onde estão vindo seus clientes, fica mais fácil determinar onde investir e desenvolver suas ações de marketing.

5) Conte a sua história

O que a sua marca tem a dizer para o mundo? Por que o seu negócio existe? Qual é a essência dele? Como o cliente se encaixa nesta grande história de sucesso?

6) O que você tem a dizer?

Aqui, um bom exercício é pegar o que a sua marca tem a dizer e juntar com os anseios e desejos dos seus clientes. E extrair daí uma narrativa que seja realmente poderosa, pois unirá o DNA da sua marca com desejos latentes do mercado.

7) Quais serão os conteúdos necessários para a sua marca em cada etapa do processo de venda?

Aqui vale uma breve explicação sobre a jornada de consumo de conteúdo do seu cliente. De maneira geral, todo o cliente passa por níveis diferentes de consciência durante uma jornada de consumo.

Dependendo do produto/serviço, a jornada pode ser maior ou menor. Comprar uma bebida gelada em um dia quente é um processo de compra que exige poucas ponderações. Porém, quando você pretende contratar um serviço de alto custo, certamente surgirão muitas dúvidas, objeções e análises do cliente antes que ele tome a decisão de investir.

Em processos de vendas complexos, podemos dizer que seu cliente passará por algumas etapas, como: aprendizagem/descoberta, reconhecimento, consideração e decisão. E, para cada etapa, será necessário investir em um tipo de conteúdo que o ajude a compreender porque investir naquele produto/serviço pode ser relevante para ele naquele momento.

Portanto, é importante pensar não somente em conteúdos que falem sobre o seu produto/serviço, em cases de sucesso etc. Porém, será igualmente ou mais relevante pensar em conteúdos para aqueles clientes que ainda não sabem ou ainda não decidiram se precisam do seu serviço. Assim, pense sempre em educar o seu público, oferecendo conteúdo que o ajude em seus desafios diários, em suas angústias e dúvidas.

Ao fazer isso, naturalmente você vai criar uma conexão, ao mesmo tempo em que vai preparando sua audiência para uma potencial aquisição no futuro.

8) Como será a distribuição do conteúdo?

Uma vez pensado o conteúdo, é preciso definir como ele será distribuído. Em quais canais você pretende atuar em um primeiro momento? Quais formatos você pretende produzir para conversar com a sua audiência?

Pense com cuidado nos locais onde você imagina que o seu cliente esteja e, de que forma, você pode produzir conteúdos aderentes ao seu cliente e ao canal no qual ele está.

Esses canais têm algum tipo de especificidade? Algum formato funciona melhor neste canal? E o seu cliente, gosta mais de ler ou de assistir vídeos? Seu cliente aprende melhor através de cursos ou de e-books?

Leve todos esses fatores em consideração na hora de definir onde e como atuar.

9) Como sua marca será encontrada através de pesquisas?

Como o seu conteúdo será encontrado? Rastreie comentários, resenhas, avaliações, reclamações etc. Como o público percebe a sua presença na internet? Investigue suas oportunidades, ameaças e atue sobre elas. Você já buscou as palavras-chave que seus clientes usam para descrever o seu negócio para saber o que eles andam lendo sobre a sua empresa ou sobre o seu tipo de serviço?

10) Defina um calendário editorial

Definidos os objetivos, canais de distribuição e tipos de conteúdo, como você vai colocar isso em prática? Defina um calendário editorial com um planejamento de atividades, ferramentas a serem usadas etc.

11) Defina a equipe de trabalho

Feita toda a parte de planejamento, é hora de definir quem vai operar tudo isso. Será uma equipe interna? Os próprios sócios? Um terceiro com experiência na área?

Isso é importante para que não haja o famoso “deixa que eu deixo” e a bola ficar quicando, sem um “dono”, e o planejamento ir todo por água.

12) Meça seus resultados

É fundamental medir os resultados vindos do seu trabalho de marketing. Entenda seus indicadores, seus KPIs e onde os números estão te levando.

Adianta aumentar seus seguidores, mas não atrair novos contatos para a sua base? O quão qualificados são esses contatos que você está atraindo? Você está conseguindo medir isso?

Parece trabalhoso, mas fazer um plano de marketing exige mais organização do que tempo. Por isso, o primeiro passo é estabelecer um prazo para concluir todas essas etapas. Se você vai desenvolver esse trabalho sem apoio de profissionais especializados, recomendamos que você se dedique a concluir um item desses por semana. Dessa forma, é possível encaixar essa tarefa na sua agenda, sem comprometer outros compromissos. E, em pouco tempo, você poderá iniciar um trabalho de marketing estruturado que trará resultados consistentes.