Afinal, qual é o papel das redes sociais na prospecção de clientes para escritórios B2B. Esse é um assunto recorrente aqui na agência.  

Não raro escutamos a seguinte frase de escritórios que atendem empresas: “o meu cliente não vem das redes sociais”. Esse é um raciocínio que faz total sentido. E vamos falar bastante sobre isso no conteúdo a seguir. Mas antes, precisamos passar por alguns conceitos. 

Prospecção de clientes ou captação de clientela? 

Existe uma confusão entre prospecção de clientes e captação de clientela. A prospecção de clientes, ou seja, um conjunto de ações com o intuito de atrair potenciais clientes até o seu escritório, é permitida pela OAB. Já a captação de clientela, não.  

De acordo com o Provimento 205/2021 da OAB, a captação de clientela está descrita da seguinte forma: 

VIII – Captação de clientela: para fins deste provimento, é a utilização de mecanismos de marketing que, de forma ativa, independente do resultado obtido, se destinam a angariar cliente pela indução à contratação dos serviços ou estímulo do litígio, sem prejuízo do estabelecimento no código de ética e disciplina e regramento próprios. 

Diante disso, é preciso tomar cuidado no que tange a indução à contratação dos serviços e o estímulo ao litígio. 

Para tentar deixar isso mais claro, abaixo vamos listar algumas ações possíveis de Prospecção de Clientes: 

1. Conteúdo em redes sociais; 

2. Blog com artigos; 

3. E-mails e newsletters informativos; 

4. Palestras em eventos; 

5. Relacionamento com clientes em redes sociais. 

Algumas ações possíveis de Captação de Clientela: 

1. Compra de lista de emails; 

2. Chamada para ação de venda nos conteúdos; 

3. Estratégias de vendas baseadas em cold call; 

4. Estratégias de social selling. 

Como podemos ver no exemplo acima, as redes sociais aparecem em dois itens nessa pequena amostra de ações que os escritórios podem fazer. E isso começa a nos mostrar um caminho para entendermos a importância das redes na hora de prospectar. 

De qualquer forma, a dica de ouro é: invista em conteúdo. Ele é o combustível para o marketing de qualquer negócio. E não seria diferente com o mercado jurídico. 

Vantagens de usar redes sociais para escritórios B2B 

1. Aumenta a visibilidade da marca 

Quando falamos em aumento de visibilidade, isso não significa aparecer mais somente para os seguidores atuais. Dependendo da rede social e da estratégia que se utilize na rede, o conteúdo e a marca do escritório podem aparecer para pessoas além daquele número de seguidores que estamos vendo. 

Através de um impulsionamento de conteúdo, por exemplo, é possível alcançar um público maior do que seus seguidores. E, melhor, é possível alcançar um público direcionado. Para que o seu conteúdo faça sentido. 

2. Reforça autoridade na sua área 

Por conta da visibilidade que as redes sociais trazem, ao mostrar (através do seu conteúdo) que você entende do assunto, isso aumenta automaticamente a sua autoridade junto ao público que você quer impactar. 

E se o seu conteúdo suprir necessidades dos seus clientes ou responder a questionamentos e dores que ele vive no cotidiano, você ganhará ainda mais autoridade. 

3. Ponto de contato com potenciais clientes 

Outro ponto importante é que as redes sociais são um ponto de contato diário, com potenciais clientes e clientes. 

Muitas vezes, por conta da correria da vida e do dia a dia, não conseguimos nos encontrar com clientes. E as redes sociais podem ajudar nessa aproximação. 

Às vezes um conteúdo, ou um rápido contato, podem suprir um pedaço dessa falta de tempo que vivemos nos dias atuais. 

“Mas eu consigo tudo isso fora das redes sociais”! 

Isso é uma verdade. A rede social não é uma detentora exclusiva desses benefícios. Mas é preciso entender o comportamento dos seus clientes e potenciais clientes nessas redes. 

Em um recente relatório divulgado pelo site Meio & Mensagem, o número de CEOs ativos no LinkedIn e no Twitter cresceu 66%. 

Portanto, ignorar que o seu cliente está ativo nas redes, é abrir mão de oportunidades para fazer o seu escritório ganhar visibilidade, reforçar autoridade e manter um relacionamento também em um espaço que está literalmente nas mãos de executivos. 

Fica até um aviso: o seu potencial cliente já está nas redes. Se você não aproveitar essa oportunidade para se manter conectado com ele, pode ser que o seu concorrente aproveite. E você não quer isso, certo? 

A Jornada do Consumidor moderno e o papel das redes sociais 

Por que a maioria dos executivos estão usando as redes sociais? Isso acontece não por conta de um modismo, mas sim, por conta do comportamento atual dos consumidores. No mundo todo. 

Esse comportamento foi mapeado, lá atrás, pela Google é chamado de Jornada do Consumidor Moderno. De acordo com a gigante das buscas, a chegada da internet trouxe uma nova etapa na hora de consumir um produto. 

Antes, a jornada de consumo poderia ser reduzida três grandes momentos: 

– Estímulo 

– Primeiro momento da verdade 

– Segundo momento da verdade 

Agora, entre o Estímulo e o Primeiro Momento da Verdade, existe o Momento Zero da Verdade. Ou Zero Moment of Truth (ZMOT). 

O ZMOT surge junto a chegada da internet por justamente permitir que o consumidor faça uma série de buscas antes de tomar a decisão de compra. 

E as redes sociais são parte fundamental desse Momento Zero da Verdade, que é quando o seu potencial cliente vai buscar: 

– informações sobre o escritório; 

– se o escritório de fato entende daquilo que ele vende; 

– informações sobre os sócios do escritório (aqui o LinkedIn tem papel fundamental); 

– notícias e conteúdos sobre a área de atuação do escritório; 

– E muito mais. 

Portanto, as redes sociais hoje entram justamente nesse momento que o executivo está buscando por informação e ganhando confiança e segurança naquele serviço que ele potencialmente precisa contratar. 

Nessa etapa, ele está entendendo melhor sobre um problema que ele esteja passando, entendendo melhor sobre as possibilidades de soluções para aquele desafio que ele está enfrentando. 

Dessa forma, as redes sociais fazem parte desse momento que o executivo está se munindo de informações e conhecimento sobre um determinado assunto. E esse assunto tem relevância para a empresa dele, para o mercado em que ele atua. 

E essas informações ajudarão a compreender a necessidade de contratação do serviço que o seu escritório oferece. 

Qual é a melhor rede social para escritórios de advocacia que atende empresas? 

Quando falamos em redes sociais para escritórios de advocacia que atendem empresas, o grande favorito segue sendo o LinkedIn.  

De acordo com o estudo realizado pela ECCO International Communications, com as 20 maiores companhias de 17 países, a maioria dos chefes executivos (CEOs) das principais empresas brasileiras que mantêm perfis ativos em redes sociais, usam prioritariamente o LinkedIn. 

Obviamente, pode ser que para o seu escritório, o LinkedIn não seja a principal rede. Porém, se você tem dúvidas e ainda não conhece plenamente o papel de cada rede no seu negócio, vale a pena apostar no LinkedIn se você busca fazer negócios com empresas.