Muitos advogados se queixam de terem muitos colegas em suas redes e poucos potenciais clientes. Ou seja: eles gostariam que o perfil deles no LinkedIn, por exemplo, aparecesse para mais clientes e prospects do que para outros colegas. Porém, não é isso que acontece no dia a dia de muitos advogados. 

Como estar mais próximo de potenciais clientes e manter esse relacionamento, esse networking, nas redes? 

Para mudar essa realidade, o primeiro passo é entender qual é o seu potencial cliente. Para isso, obviamente precisamos traçar o perfil dessa pessoa. Podemos começar por dados mais abrangentes, tais como: idade, segmento em que atua, cargo (É um diretor jurídico? Diretor de RH?), tamanho da empresa, característica da empresa (familiar, internacional etc.). 

Porém, para podermos atrair a atenção dele e realmente criar valor com conteúdos e ações de marketing efetivas, precisaremos aprofundar mais esse entendimento e olhar para questões pessoais e comportamentais. É importante entender quais são os hábitos de consumo de informação do seu potencial cliente, quais são os desafios profissionais que ele enfrenta, quais pretensões de carreira ele tem; por que ele deixa de contratar um serviço ou se existem objeções ou dúvidas que impedem ele de dar o próximo passo? 

Buyer Persona e Ideal Customer Profile 

Esse exercício que fizemos acima ilustram duas técnicas muito conhecidas pelo mercado de marketing: Buyer Persona e Ideal Customer Profile (ICP). A ideia é que, com esse exercício, você tenha um conhecimento mais profundo sobre o seu potencial cliente. E, com isso, consiga realizar ações de marketing e comunicação mais efetivas.  

Buyer Persona 

Com a técnica da Buyer Persona nós buscaremos entender melhor quais são as características do seu cliente hoje. Por isso, você consegue ter dados mais precisos e um entendimento melhor do retrato do seu cliente atual. 

Para traçarmos um perfil de Buyer Persona, olhamos para as seguintes informações: 

• Histórico profissional (que conhecimentos que ele tem sobre a área de atuação do escritório?) 
• Perfil psicológico (Tímido? Enérgico? Gosta de reuniões? Manda áudios para agilizar o trabalho?) 
• Indicadores (sobre o seu serviço) que são importantes para ele 
• Desafios do seu cliente (profissionais, pessoais, etc.) 

• Objetivos (quais são suas aspirações, pessoais ou profissionais) 

Ideal Customer Profile (ICP) 

Para facilitar o entendimento, o Ideal Customer Profile é a pessoa para a qual você gostaria de trabalhar. Dessa forma, para iniciar esse exercício, você pode olhar para o seu portfólio atual de clientes, das pessoas que já contratam o seu serviço jurídico, e identificar aquele cliente que você gostaria que fosse o modelo para todos os seus demais clientes (é quando você pensa; “queria ter mais clientes como este”). 

Quando selecionar alguns desses clientes, tente encontrar padrões nos itens abaixo: 

• Tamanho da empresa
• Indústria/segmento
• Cargo (diretor, gestor, consultor?)
• Localização (Geograficamente, onde essas pessoas estão? Em alguma região específica?)
• Demandas específicas

Portanto, é preciso ter isso bem mapeado para poder direcionar suas ações de prospecção e ter mais assertividade ao fazer conteúdos e conexões no marketing digital. 

Mas por que é tão importante fazer isso antes de iniciar uma ação no digital? 

Quando começamos a usar as redes com o intuito de nos relacionarmos com potenciais clientes sem documentar as características e aspectos do nosso potencial cliente, há o risco de gastar muito tempo e muita energia para encontrar essas conexões. Na maioria das vezes, gasta-se muito produzindo conteúdo que fará pouco ou nenhum efeito junto ao público que você quer atingir. 

Erro 1 ao prospectar: achar que basta estar presente nas redes sociais 

Muitas vezes, quem já tem mais ou menos mapeado o seu perfil ideal de cliente começa a usar as redes para buscar se relacionar com essas pessoas, acreditando que a contratação acontecerá por ali. Mas sabemos que não é assim para a maioria das áreas do Direito.  

Principalmente quando se trata de advocacia empresarial (escritórios ou advogados e advogadas que querem prestar serviço para empresas), esse movimento é ainda mais difícil de acontecer. Ou seja: são poucas as chances de um decisor da empresa (executivo, gestor, etc.) entrar na página do escritório, ver o conteúdo e já tomar a decisão de contratar o serviço. Independentemente do tamanho ou do tipo de empresa para a qual você quer prestar serviço. 

No geral, essa decisão na contratação tem o impacto de outras pessoas e outras áreas da empresa. Por isso, é necessário o envolvimento de pares ou até mesmo de superiores. Quanto mais especializado e estratégico for o serviço jurídico, mais essa decisão passa por um número maior de pessoas. Estima-se que esse processo pode envolver até onze pessoas, dependendo do tamanho e da complexidade da empresa. 

Erro 2 ao prospectar: basta mostrar o que você faz 

É comum que os escritórios jurídicos se preocupem em estabelecer um fluxo de produção de conteúdo em uma rede social e produzir conteúdos que simplesmente mostram o que o escritório faz. 

Mas, atualmente, há muita informação na internet. Tanta que é comum as pessoas passarem por algumas postagens de redes sociais sem sequer prestar atenção no que está sendo exibido, mesmo que o tema seja importante para elas. A isso damos o nome de “névoa de conteúdo”. É tanto conteúdo circulando que muitas vezes fica difícil enxergar. Com isso, muitas vezes, o seu conteúdo passa despercebido por uma pessoa que teria interesse em contratar seus serviços. 

Por isso, é preciso evitar conteúdos muito autorreferenciais. Quanto mais o conteúdo for abordado pelo ponto de vista do potencial cliente, maiores são as chances de atrair a atenção dele. Focando demasiadamente na sua solução e menos nas questões que orbitam em torno do dia a dia do seu potencial cliente, as chances são de que seu esforço de produção de conteúdo será “recompensado” com a total desatenção do seu potencial cliente. 

Mesmo que o seu conteúdo esteja dentro das regras definidas pela OAB, quando você fala demasiadamente de si, esse conteúdo acaba não se conectando com o que o seu cliente busca. E se ele não se conecta, se ele não se vê refletido naquele conteúdo, ele acaba não prestando atenção. 

Afinal, como se relacionar com o seu cliente ideal na internet? 

O primeiro passo é ampliar a sua oferta de conteúdo. Principalmente trazendo temas que impactam no dia a dia do seu cliente. Afinal, não é só o que você oferece como conteúdo. Mas como você aborda esse conteúdo. 

De acordo com a pesquisa “2022 B2B Buyer Behavior” (Da Mendgen), 63% dos executivos de empresas buscam conteúdos que façam sentido para a realidade das empresas em que trabalham. 

Ainda nessa pesquisa, 68% dos entrevistados disseram que escolheram fornecedores que compreenderam as necessidades de seus negócios. 

A dica é: na hora de apresentar esse conteúdo, a abordagem deve refletir essa necessidade do seu potencial cliente. Pois, do contrário, ele buscará em outras fontes essa mesma informação.  

Quando falamos em abordagem, não estamos nos referindo a formatos e canais. Estamos falando de escolha de palavras. Ou seja: o impacto, a aplicabilidade, os riscos que determinado assunto tem na empresa do seu potencial cliente. 

Exemplo de abordagem: direito trabalhista para negócios locais 

Digamos que o seu potencial cliente seja o dono de uma empresa de varejo de pequeno/médio porte localizada em determinado local. E você é um advogado da área trabalhista.  

Quais são os desafios que esse dono de comércio está passando em relação a questões trabalhistas? Trabalho remoto é uma questão para ele? Será que ele tem pessoas trabalhando nesse modelo de trabalho? 

Sei que temos muitos conteúdos sobre isso na internet. Mas será que temos conteúdos feitos por especialistas em direito trabalhista para esse tipo de negócio, especificamente?  

Se o seu conteúdo trouxer uma proximidade com esse dono de negócio, mesmo que o seu conteúdo seja parecido com algo que já tenha sido feito, já terá mais destaque e potencialmente chamará a atenção desse dono de negócio porque está direcionado para o negócio desse cliente potencial. 

Exemplo de abordagem: direito trabalhista para empresas de tecnologia

Outro exemplo poderia ser para um escritório que gostaria de atrair pequenas e médias empresas da área de tecnologia. Um como “desafios do home office” poderia ser abordado da seguinte maneira: “desafios do modelo híbrido para pequenas e médias empresas à luz do direito do trabalho”. Nesse contexto, o título de um artigo ou de vídeo que esse escritório publique na internet poderia ser: “relações de trabalho no home office para pequenas e médias empresas do segmento de tecnologia”. 

Perceba como o assunto é bem parecido com outros que já estão disponíveis em diversos sites e redes sociais. Porém, a abordagem é direcionada de uma maneira que a pessoa vai se perceber naquele contexto. E você concorda que, ao se perceber naquele contexto, o seu potencial cliente tem muito mais chances de dar atenção ao seu conteúdo? 

De maneira geral, o importante é demonstrar conhecimento sobre os problemas do seu cliente. É importante se colocar como alguém que compreende os desafios e as angústias dele. E que pode, no futuro, ser um solucionador de questões que envolvam a empresa. 

Por mais que o seu conteúdo esteja falando de leis que valem para os mais variados tipos de negócio, se o que você quer é se conectar com esse perfil de cliente, o seu conteúdo deve se comunicar com ele. 

E não somente o seu conteúdo. Mas toda a sua apresentação. A descrição do seu escritório nas redes, documentos de apresentações institucionais, site e os demais pontos de contato com o seu cliente ideal.