É muito comum pensarmos em mexer no preço quando não conseguimos vender como gostaríamos. Afinal, precisamos atrair novos clientes. E, se os clientes não estão fechando negócio, é sinal de que meu preço está acima do que ele pode pagar. Será?

Esse é um pensamento muito comum e, com certeza, já vivi isso na pele. Como empreendedor desde 2012, já gastei boas horas pensando qual seria o melhor preço. Quanto cobra o meu concorrente? Será que o meu preço está acima do padrão de mercado? Como conseguir abaixar o meu preço sem impactar na qualidade das minhas entregas? 

Ao longo deste texto, veremos que isso importa menos do que normalmente imaginamos. Porém, antes, vamos ver alguns riscos de mexer no preço do seu serviço. 

Risco 1: Mexer no preço pode trazer prejuízos para o seu negócio 

Sim. Pode parecer, em um primeiro momento, uma solução. Mas mexer no seu preço pode trazer prejuízos para o seu negócio. Afinal, o preço já contempla uma série de questões, incluindo os seus custos fixos etc.  

Se você já calculou tudo isso e chegou no preço atual, é porque existe uma razão. E mexer no preço pode impactar uma série de questões que podem ser vitais para o seu negócio. 

Risco 2: “Quem vem pelo preço, vai pelo preço” 

Existe uma máxima que diz: “quem vem pelo preço, vai pelo preço”. Afinal, se a pessoa só fechou negócio com você depois da redução do preço, essa pessoa está interessada mais no preço do que no serviço. 

Claro, existem casos e casos. E é natural fornecer algum tipo de desconto para que você consiga se encaixar no orçamento previsto pelo cliente. Porém, isso não pode ser uma prática corriqueira. Tampouco deve ser algo alardeado. Pois, se a pessoa veio pelo preço, amanhã ela pode ir embora pelo preço também.  

Imagina: mesmo após todo o esforço em entregar um bom trabalho, esse cliente pode deixar você e ir para o concorrente simplesmente porque o concorrente ofereceu um preço melhor. 

Risco 3 – Desvaloriza o trabalho 

Você se lembra do nosso papo sobre o “Cliente Ideal”? Aquele que paga bem, valoriza o seu trabalho e gosta de ajudar no dia a dia. Falamos sobre isso durante uma live, que você pode assistir aqui neste link. 

Se os seus clientes valorizam mais o preço do que o seu serviço, isso pode ter um impacto no dia a dia. Um cliente que não valoriza o seu serviço, somente o preço, pode impactar negativamente no ânimo da equipe, pois eles terão que lidar com alguém que não enxerga valor no trabalho feito. 

Preço x valor 

Para sairmos desse redemoinho de dependência do preço do seu honorário, precisamos entender o conceito que diferencia preço de valor. 

Preço é a quantia em dinheiro que é paga por um determinado produto ou serviço.  

Já o valor é o que é atribuído ao seu produto e o que ele proporciona para o cliente, o valor não pode ser estimado em dinheiro e pode ser diferente para cada cliente. 

Ou seja: cada cliente tem uma percepção de valor diferente sobre determinado serviço. E, um dos segredos, é justamente encontrar potenciais clientes que vejam valor no seu serviço. 

Além disso, o valor percebido sobre o seu serviço pode ser turbinado. Tudo vai depender das ações que você fará tanto no seu marketing, quanto no momento da prospecção. 

E para influenciar na sua percepção, vamos olhar para o que chamamos de “balança de valor”. 

Conceito da balança de valor 

O conceito da balança de valor consiste em: preço é uma questão de percepção de valor. Quanto mais valor o seu prospect perceber em relação ao seu serviço, menos ele vai se importar com o valor do serviço. 

E por mais óbvio que isso possa parecer, muita gente erra na hora de criar essa percepção de valor. O mais comum é vermos propostas nas quais o serviço é apresentado e, na sequência, o preço do serviço. E quanto à percepção de valor? Será que a sua proposta comercial está gerando valor no seu potencial cliente? 

Veremos como turbinar a percepção de valor do seu serviço mais abaixo. Porém, antes, eu preciso passar por mais um conceito que ajudará muito na hora de prospectar (e nada do que eu vou mostrar envolve abaixar o preço do seu serviço. hehe). 

P = O – R 

Além da balança de valor, precisamos entender que preço é igual a oportunidade menos risco. Ou seja: um dos segredos para uma boa precificação é aumentar a percepção de que o seu serviço é uma oportunidade. E, por outro lado, reduzir ao máximo a percepção de risco referente ao seu serviço. 

Novamente: aqui não existe letra miúda, malandragem etc. E, sim, técnica. Abaixo, vamos ver como você pode tentar criar, ao máximo, o conceito de oportunidade na cabeça do potencial cliente. E mitigar, ao máximo, os riscos. 

Como criar a ideia de Oportunidade 

I – Promessa 

Mais do que apresentar um serviço, você precisa deixar claro qual é a promessa daquilo. Oportunidade. 

Para onde o seu prospect vai? Levar ele do ponto A ao ponto B. 

II – Plausibilidade 

Mostrar que aquilo que você oferta é possível. É plausível. Aqui você pode trazer dados de mercado, atualizações, estudos e qualquer coisa que comprove o que você está prometendo. 

III – Prova 

Literalmente mostrar que outros clientes, como ele, já chegaram no resultado da Promessa.. 

IV – Prova social 

Várias provas. Ou seja: mostrar que muitas pessoas (caso você tenha como comprovar isso) chegaram no resultado da Promessa. 

Como mitigar a ideia de Risco 

I – Procedência 

“Quem é você na fila do pão”? Advogado, com experiência nessa área ou em serviços como esse. 

Mostrar a experiência do escritório em casos similares. Aqui, não basta “apenas” mostrar a sua especialidade. O ideal é mostrar a sua especialidade na área de interesse do potencial cliente. 

Ex: quando eu me apresento para um potencial cliente, eu mostro que a táLIGADO Comunicação Conectada é uma agência de marketing digital especializada em marketing jurídico. E não somente que somos uma agência de marketing digital. 

II – Garantia 

É uma forma de você dar mais segurança para o seu prospect. Não é algo obrigatório. Mas se você tiver algo que ajude o seu prospect a ficar mais seguro quanto ao trabalho e ao contrato firmado, pode incluir isso na apresentação de vendas. 

III – Prova 

Reduz risco na cabeça do potencial cliente. Portanto, quando você mostra outras pessoas que já chegaram no resultado da Promessa, você traz mais segurança de que o seu serviço de fato entrega o que promete. 

IV – Prova social 

Quanto mais provas, aí sim, menor o risco na cabeça do seu potencial cliente.