Ao prospectar empresas como potenciais clientes, existe uma relação entre preço e valor que advogados podem dominar para aumentar suas chances de sucesso na negociação. Compreender como essas duas variáveis impactam as decisões das empresas pode ser o diferencial na hora de receber um “sim”. 

Nesse sentido, gostamos muito fórmula:

Preço = Oportunidade – Risco

Essa equação explica como as empresas avaliam o custo de contratar um escritório de advocacia. Quanto maior for a oportunidade percebida — isto é, os benefícios e resultados que sua atuação jurídica pode proporcionar — e quanto menor for o risco associado à contratação, mais chances da empresa aceitar o valor dos seus honorários.

Criando valor: O papel da oportunidade

Para as empresas, a oportunidade representa a percepção de que sua atuação jurídica pode solucionar problemas, evitar prejuízos ou impulsionar resultados. Quanto mais claramente o advogado comunicar esse valor, maior será a chance de conquistar o cliente.

Como destacar a oportunidade para empresas?

• Mostre como sua experiência pode proteger a empresa contra riscos jurídicos, como ações trabalhistas ou questões tributárias;
• Destaque os benefícios financeiros indiretos de contar com um suporte jurídico, como redução de passivos ou melhorias em processos regulatórios;
• Use exemplos reais (respeitando confidencialidade) para ilustrar casos de sucesso e resultados alcançados.

Mitigar riscos é um fator decisivo

Empresas, assim como pessoas físicas, têm receio de investir em algo que possa trazer incertezas ou custos desnecessários. Por isso, demonstrar segurança e confiabilidade é indispensável.

Como reduzir os riscos percebidos?

• Deixe claro seu conhecimento do setor onde a empresa atua e mostre que compreende seus desafios específicos.
• Apresente depoimentos de outros clientes corporativos, reforçando sua credibilidade.
• Explique de forma transparente como funciona a prestação dos seus serviços, desde a estrutura de honorários até o acompanhamento dos resultados.

Advogados que desejam atrair empresas como clientes precisam ir além do “simples fato” (com a devida vênia) de oferecer os serviços jurídicos. É fundamental comunicar o valor que sua atuação pode gerar, deixando claro como seu domínio representa uma oportunidade para o crescimento e segurança da empresa, ao mesmo tempo que minimiza os riscos. 

Com essa abordagem, você não apenas demonstra sua competência, mas também se posiciona como um parceiro estratégico para os negócios do cliente.

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