Este artigo faz parte de uma série voltada a oferecer conceitos fundamentais para impulsionar os resultados de escritórios de advocacia que desejam crescer de forma estratégica e sustentável.
Marketing Jurídico: por onde começar
Muitas vezes, quando falamos em marketing jurídico, a primeira associação é com “comunicação”: redes sociais, anúncios, branding. Mas a verdade é que o marketing nasce na administração. Ele existe para servir ao desenvolvimento de negócios. Por isso, em um escritório de advocacia, precisa estar 100% alinhado aos objetivos estratégicos da sociedade de advogados.
E aqui está um ponto central: para gerar novos negócios, não basta falar do escritório ou dos serviços. É preciso compreender o cliente. Afinal, nem todo potencial cliente está no mesmo momento de consciência. Alguns sequer sabem que têm um problema que você pode resolver. Outros já sabem, mas ainda não agiram. E uma parte, aí sim, está pronta para decidir.
Compreender esse processo é o que diferencia uma estratégia de marketing que gera resultados de outra que apenas gera posts bonitos. É o que vamos analisar abaixo.
Os três estágios de maturidade do cliente
Todo cliente em potencial passa, inevitavelmente, por três estágios de maturidade:
1. Topo do Funil: O Cliente Inconsciente
Imagine uma empresa que vive apagando incêndios: prazos apertados, multas inesperadas, retrabalhos constantes. O gestor sente a dor, mas ainda não a associa a um problema jurídico que precisa ser resolvido. Para ele, isso é apenas “parte do jogo”.
Esse é o cliente de topo de funil. Ele não busca seu serviço jurídico porque não percebe a dimensão do problema.
Como abordá-lo?
A estratégia aqui não é falar do seu serviço, mas sim das dores diárias que ele vive. É mostrar que existe um jeito melhor de lidar com aquilo. Conteúdos educativos, histórias de mercado, exemplos de risco e oportunidade funcionam bem. Seu papel é despertar consciência, não vender serviço.
2. Meio do Funil: O Cliente Consciente, mas Procrastinador
Aqui está aquele gestor que já percebeu que precisa de ajuda, mas deixa para depois. Sempre surge uma prioridade maior, ou falta confiança para contratar. Esse é o típico cliente que curte seus posts, abre newsletters, mas ainda não marca uma reunião.
Como abordá-lo?
O trabalho aqui é criar senso de urgência. Mostrar o risco de não agir (multas, passivos, perda de oportunidades) e também o ganho de quem se antecipa. Webinars, palestras e comparativos são ótimos para reforçar a mensagem. É o momento de usar exemplos de empresas semelhantes que resolveram o problema e obtiveram resultados concretos.
3. Fundo do Funil: O Cliente que Busca Solução
No fundo do funil estão os potenciais clientes que já entenderam a gravidade do problema e querem resolvê-lo agora. Eles estão comparando escritórios, analisando propostas e diferenciais.
Como abordá-lo?
Aqui é hora de clareza e objetividade. Mostre sua proposta de valor, metodologia de trabalho, sistemas e prazos. Use cases (dentro das regras da OAB), depoimentos, indicadores de sucesso. A presença pessoal dos sócios e advogados no LinkedIn é crucial, pois a confiança pesa tanto quanto a técnica nesta fase final.
Os erros mais comuns dos escritórios
Apesar de parecer simples, muitos escritórios tropeçam na execução:
- Falar a mensagem errada para o estágio errado.
Postar sobre relatórios detalhados do escritório (conteúdo de fundo de funil) para um público que ainda está apagando incêndios.
- Focar apenas no fundo do funil.
A maioria dos escritórios concentra energia só em quem está pronto para contratar, mas esquece que existe um universo muito maior de potenciais clientes em estágios anteriores.
- Não criar mecanismos de avanço no funil.
Fazer posts, mas não ter newsletter, webinars, artigos ou materiais de aprofundamento que ajudem o cliente a caminhar pelos estágios de consciência.
Como melhorar sua abordagem
A chave é reconhecer esses estágios e construir uma estratégia que converse com cada um deles.
- Produza conteúdos que ajudem o cliente a evoluir de estágio em estágio.
- Estruture canais de relacionamento (newsletter, eventos, artigos, redes sociais) que criem confiança contínua.
- Transforme a preocupação genuína em solucionar problemas em conteúdos que eduquem e guiem o cliente.
O resultado? Um funil mais amplo, mais maduro e mais previsível. Em outras palavras: menos sorte e mais estratégia na geração de negócios.
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