No cenário jurídico atual, especialmente no mercado B2B regulado pela OAB, a excelência técnica já não basta para gerar negócios. Escritórios precisam ir além da rede de contatos inicial e adotar estratégias estruturadas de prospecção que tragam previsibilidade, escalabilidade e crescimento sustentável. 

Este artigo, inspirado no episódio da série Bastidores do Marketing Jurídico apresentado por Mariellen Romero e Rafael Maia (táLIGADO Comunicação), reúne três modelos eficazes de prospecção para escritórios que atendem empresas, sempre com respeito às normas da OAB e à reputação do escritório. 

  1. O Desafio da Prospecção no Mercado Jurídico B2B

  • Dificuldade inicial: depois da fase de clientes vindos de demanda reprimida ou rede próxima, muitos escritórios sentem dificuldades para continuar crescendo.
  • Necessidade de previsibilidade: escritórios são negócios. Precisam de lucro e de crescimento sustentável. Porém, isso vem mais fácil com planejamento e mecanismos claros de atração de clientes.
  • Risco da falta de estratégia: tentar “um pouco de tudo” sem método pode gerar gasto excessivo de energia, frustração e descrédito nas estratégias de marketing. 
     

O ponto central é: ou o escritório organiza sua prospecção, ou fica refém da sorte. 

 

  1. Três Modelos de Prospecção para Escritórios B2B

    A. Prospecção por Indicação – o tradicional boca a boca

  • Definição: cresce organicamente a partir de relacionamento e confiança.
  • Sinais típicos: convites para palestras sem esforço, contatos que chegam de clientes ou parceiros (“o telefone tocou”).
  • Desafios: baixo controle sobre volume e frequência de indicações.

Como estimular: 

  • Pesquisas de satisfação (não anônimas) para identificar clientes promotores.
  • Solicitar indicações de empresas similares (evitando concorrentes diretos).
  • Investir em pós-venda e conteúdo relevante (webinars, newsletters, e-mails).
  • Criar uma régua de relacionamento: nutrir clientes satisfeitos com atenção personalizada. 
     

É a estratégia de maior taxa de conversão, mas difícil de escalar. 

 

B. Prospecção por Rede – Inbound e eventos

  • Definição: atrair clientes em escala por meio de canais digitais e eventos.
  • Sinais típicos: leads vindos de redes sociais, inscrições em newsletters, downloads de materiais ou participação em eventos.

Como implementar: 

  • Produção de conteúdo estratégico para decisores (ICP/persona bem definidos).
  • Campanhas de tráfego pago segmentadas para conteúdos e convites (nunca serviços diretos).
  • Eventos online (webinars, masterclasses) como porta de entrada de leads.
  • Gestão de leads com planilhas ou CRM para organizar contatos e evoluir relacionamentos. 
     

É a melhor estratégia para oxigenar a base de contatos e gerar volume. 


 C. Prospecção Direcionada – Outbound personalizado

  • Definição: contato ativo e estratégico com “leads frios”.
  • Sinais típicos: sócios que abordam empresas no LinkedIn, puxam conversas personalizadas, enviam convites para reuniões ou eventos exclusivos.
  • Riscos: receio de infringir regras da OAB ou de soar comercial demais.

Como implementar: 

  • Construir listas de contas-alvo (Account-Based Marketing).
  • Usar tática multicanal: iniciar no LinkedIn, evoluir para e-mail e depois ligação.
  • Personalização máxima: nada de mensagens genéricas.
  • Oferecer valor real: insights de mercado, convites exclusivos, relatórios, artigos.
  • Usar o LinkedIn para encontrar “ganchos” genuínos de conversa. 
     

É a estratégia com mais controle, mas que exige cuidado extremo na abordagem. 
 

  1. O que a OAB permite (Provimento 205/2021)

  • Publicidade ativa é permitida, desde que:
    • Tenha caráter informativo.
    • Seja sóbria e discreta.
  • O que não pode:
    • Captação de clientela = induzir à contratação direta ou estimular litígio.
  • Princípio central: oferecer informação de valor e construir relações genuínas, sem transformar marketing em venda agressiva. 
     

Em resumo: é possível prospectar de forma ativa sem ferir as regras. 

  1. Recomendações Finais

  • Nenhuma estratégia é excludente. O ideal é integrar as três:
  • Indicação para gerar credibilidade.
  • Redes para gerar volume.
  • Outbound para alcançar contas estratégicas.
  • Mais importante do que testar canais é respirar, planejar e organizar os recursos para garantir consistência.
  • O foco deve ser sempre em captar leads e construir relacionamentos, não apenas inflar métricas superficiais como seguidores. 
     

Conclusão 

A prospecção B2B no mercado jurídico não é uma questão de sorte ou talento nato em vendas. É estratégia, método e consistência. 

Ao adotar um mix equilibrado de Indicação, Redes e Outbound, respeitando os limites éticos da OAB, escritórios constroem um caminho de crescimento sustentável, previsível e alinhado ao valor mais importante: a confiança.