No universo da advocacia de alto nível, ser excelente tecnicamente não é mais suficiente. Autoridade, presença digital, consistência de comunicação e estratégia são fatores decisivos para atrair clientes e gerar oportunidades. 

Esse é o contexto da história da Daniela Andrade, sócia do Sperling Advogados e especialista em consultoria tributária com foco em tributação internacional e indireta. Daniela trilhou um caminho de mais de uma década entre Belo Horizonte, São Paulo e escritórios com forte atuação em empresas estrangeiras no Brasil, até chegar à sociedade. 

Mas um novo desafio surgiu: construir carteira própria de clientes. 

Antes da parceria com a táLIGADO Comunicação Conectada, o escritório enfrentava dificuldades que são comuns na advocacia, como falta de constância na produção de conteúdo e estratégia focada apenas em branding, sem geração de oportunidades reais. 

Com o trabalho conjunto, o escritório passou a ter uma estratégia clara de marketing de atração e prospecção, produção de conteúdo consistente, linguagem orientada ao cliente e, principalmente, um modelo de relacionamento que resultou em contratos. 

Inclusive, um evento sobre Reforma Tributária, estruturado com a táLIGADO, foi responsável por acelerar negociações que estavam estagnadas e converteu presença em receita. 

— Depois do evento, os nossos clientes que estavam interessados, mas sem o senso de urgência, fecharam. Então, foi positivo. Não foi só em função do sucesso de presença [no evento]. A gente teve um retorno financeiro efetivo depois. — comentou Daniela. 

Além dos resultados para o escritório, a transformação foi pessoal: 

—  Eu precisava assumir meu papel de sócia. O marketing me ajudou a construir autoridade e a criar presença. Nós estamos falando de serviço, de um serviço intelectual de alto valor agregado e que esse valor precisa ser percebido. E para ele ser percebido, você tem que ser percebida como uma pessoa de valor e que tem capacidade de entregar o que você está dizendo. Então, essa construção dessa autoridade, que veio como ensinamento, eu trouxe para a minha vida pessoal.   

A seguir, você confere a entrevista completa, onde Daniela abre sua trajetória, fala sobre desafios, maternidade, síndrome do impostor e a importância de um marketing jurídico estruturado. 

Eu queria pedir para você se apresentar: quem é Daniela Andrade? 

— Muito difícil definir (risos). Profissionalmente, eu comecei lá em 2007, talvez, quando eu estava no curso de Direito e entrei num estágio de um escritório de Direito Tributário, que eu não sabia ainda direito o que era. E na época eu gostava de direito internacional eu tinha outros interesses assim muito diferentes do que eu faço hoje em dia, mas no direito tributário eu acabei me encontrando assim porque era algo bem desafiador, era uma matéria que dependia de outros conhecimentos além do conhecimento jurídico. Você precisa saber ter um raciocínio lógico muito bom, isso em qualquer área do direito você precisa você tem contato com números, você precisa fazer planilhas, você é instigado a estudar bastante, porque são muitas normas, é muita coisa para se saber e muda muito rápido. Então, eu acabei sendo fisgada pelo direito tributário nessa época e continuei nesse escritório, inclusive depois de formada, como advogada de consultoria tributária. Mas eu não tinha largado ainda a minha vontade de trabalhar com questões internacionais. Então eu falei, bom, se eu quero trabalhar com a tributação internacional, eu vou precisar ir para São Paulo. Porque as principais empresas que vêm de fora investir no Brasil estão lá. Então, eu comecei a procurar jeitos de ir para São Paulo. Então, primeiro eu tentei o mestrado na USP, eu passei nas primeiras fases, mas não fui selecionada na fase de seleção de orientadores. Aí eu falei, bom, posso continuar tentando mestrado depois, então vou começar a me aplicar para vagas mesmo. E aí, eu pedi demissão no escritório onde eu estava, antes mesmo de achar alguma oportunidade em São Paulo, porque eu queria me dedicar. E comecei a ir para São Paulo para fazer algumas entrevistas. 

Você ir para São Paulo porque você é mineira, né?  

— Exatamente. Sou mineira, de Belo Horizonte, e um mineiro me entrevistou e já morava em São Paulo e, bom, ele tinha estudado na mesma faculdade que eu, ele conhecia as pessoas que eu conhecia, então ele gostou muito do meu perfil e ele acabou me contratando e eu fui para São Paulo, lá em 2011. E aí começou minha história com direito tributário internacional também, mas não apenas. Porque esse escritório tinha um foco voltado exclusivamente para empresas alemãs que vinham para o Brasil. Era o German Desk. E logo depois que eu entrei, esse German Desk se separou do escritório e transformou-se no Rothman Advogados, que é o escritório onde eu estou hoje em dia, mas atualmente ele se chama Sperling Advogados. 

Já na terceira placa. 

—  Já na terceira placa. E sempre atuei na consultoria tributária, então, auxiliando empresas de média e grande porte a fazerem seus investimentos no Brasil. No meio dessa trajetória, eu tive um hiato, assim, que eu voltei para Belo Horizonte, mas eu acabei voltando para São Paulo, então, quase como se eu tivesse passado toda a minha vida com esse com esse escritório, com as pessoas com que eu trabalho hoje em dia, e recentemente eu virei sócia desse escritório, em 2023. Eu me transformei, junto com outras duas advogadas, viramos sócias. E no mesmo ano eu também fiquei grávida. Então, eu assumi duas posições muito desafiadoras ao mesmo tempo. Ser sócia do escritório e ser mãe. E é claro que ser mãe é algo que eu não tenho opção, é inexorável, eu tenho que, eu tive que parar um pouco o foco na minha carreira para exercer esse outro papel extremamente importante. 

A gente tem que performar sim ou sim, né? 

— Exatamente. Mas, obviamente, eu continuei atuando no escritório, tive uma licença de quatro meses, mas eu não conseguia focar no meu principal papel de sócia, que é trazer clientes para o escritório. Então, eu comecei a conseguir fazer isso mesmo no início desse ano, porque o primeiro ano da minha filha também foi muito desafiador, eu ainda estava me adaptando a esse novo papel de mãe e o papel de sócia começou a ser, comecei a assumir ele agora no início desse ano de 2025. Então, eu sou essa pessoa, Daniela Andrade, mãe de Sara, advogada tributária da consultoria tributária, que gosta de tributação internacional, mas muito de tributação indireta também, no final das contas eu faço de tudo, porque o escritório tem uma estrutura mais enxuta, então o que vem a gente faz. E hoje o meu desafio é esse, trazer novos clientes, construir a minha própria carteira de clientes. 

Quais eram os principais problemas que você enfrentava em relação à prospecção, à marketing, que tem um diálogo muito direto com esse desafio que você enfrenta agora? 

— Mesmo já no passado, eu sempre me interessei pela área de marketing, marketing jurídico, durante o período daquele ato que eu mencionei, eu até fui redatora da Rock Content para a área jurídica e contábil. Acho que o maior desafio que eu tinha era primeiro entender como captar, considerando todas as dificuldades e entraves que a gente tem por conta das limitações do Código de Ética da OAB, e como aplicar aquele conhecimento que eu estava adquirindo do marketing no dia a dia, porque uma coisa é você estudar, outra coisa é você aplicar. Então, eu estava sabendo bastante na teoria, mas eu não conseguia colocar na prática o que eu estava estudando. Não só pra mim, para o escritório. Eu sempre fiz parte do comitê de marketing do escritório pra ajudar nas iniciativas. Passamos por algumas agências, mas acabou que nosso foco ficava muito no branding e pouco no marketing de atração. E essa era a nossa maior dificuldade, conseguir aplicar o marketing dentro das linhas da OAB, dentro do que é possível e ser eficiente, sem transitar de modo meio “barata tonta”, era a sensação que eu tinha. 

Eu queria que você contasse um pouco como foi que você conheceu a táLIGADO e porque, dentro desse contexto e diante desses desafios, você e o escritório optaram por aderir a essa parceria com a gente aqui, que a gente tem muito orgulho, muita honra de contribuir. 

—  Bom, eu te conheci. Começou com você, quando a gente estava no meio dos estudos que eu fiz sobre marketing, a gente sempre foi associado da AB2L, e a AB2L ofereceu para os escritórios associados um minicurso, uma mentoria sobre LinkedIn. E eu via que, no contexto atual, ter uma presença digital é extremamente importante, e eu sempre tive dificuldades com redes sociais, porque eu acho difícil ter constância, eu acho difícil produzir conteúdo, tenho muitas dúvidas, eu fico muito receosa com o que eu vou postar, com a repercussão daquilo, e faltava técnica também, do que, quando, como, qual o público? E aí, na mentoria, você apareceu. Eu achei maravilhoso. Foi muito boa a nossa interação ali. Mas naquela época, a gente já tinha uma agência. E a gente ainda não estava procurando uma nova agência. Até que a gente resolveu fazer uma mudança. E você veio à tona. Até o Marcio Sperling, que é o “Sperling do Sperling Advogados”, também te conheceu em outra oportunidade. E ele veio me falar de você. Eu falei, poxa, eu conheço a Mariellen. A Mariellen é minha mentora de LinkedIn. Então, a gente trouxe o nome da táLIGADO para a mesa para tê-los como um apoio no nosso marketing, tanto da parte de branding, mas principalmente a questão estratégica, que eu acho que era o nosso maior, a nossa maior defasagem em termos de marketing. E foi assim que trouxemos vocês para a nossa ajuda. 

Eu queria que você contasse um pouco quais foram os principais desafios dessa implementação. Você falou desse olhar estratégico que a táLIGADO tem trazido, né? E também como é que a gente tem evoluído em trazer esses conceitos e toda essa estratégia para a prática, para a vida real, diante de todos os desafios da rotina e do dia a dia que o mercado jurídico enfrenta cotidianamente. 

Eu acho que o principal ponto que nos ajudou a implementar na prática e que veio de vocês foi a possibilidade de organização e produção dos conteúdos com base em alguns materiais que a gente envia. Então, ainda que primordialmente o conteúdo técnico saia do escritório, vocês conseguem pegar esse conteúdo, às vezes dividir e fazer mais de um conteúdo, o que nos garante um tempo para respirar e não ter que produzir aquele tanto, e fazer isso de uma forma que retirou um pouco de nós esse papel e passamos a ser mais revisores. Isso nos ajudou a conseguir fazer com que a coisa fluísse e a gente não perdesse constância. Então, eu acho que esse foi um dos principais pontos. Passado isso, eu acho que a gente precisa falar do evento, que foi o evento da reforma tributária. Que a iniciativa de fazer, vocês já tinham falado várias vezes, a gente já tinha conversado várias vezes, até que um dia eu falei, “tá, vamos fazer”. E aí, a gente chamou vocês, vocês nos ajudaram a estruturar todo o período de construção de autoridade para chegar no momento, auge de inscrição do evento. E que, no final, era um evento presencial, que já, por si só, já é um desafio pós-pandemia, mas que, para nós, era relevante porque queríamos ter um contato direto com nossos clientes ou outros potenciais clientes, e que foi um sucesso. Considerando o horário de manhã em São Paulo, uma quinta-feira, foram bastante pessoas, foi um público muito gestado. 

E a gente teve uma boa taxa de conversão e de inscrição em presença. Porque a gente sabe que isso é um desafio quando a gente faz evento presencial gratuito. O nível de compromisso que as pessoas tenham. 

— E foi essencial a ajuda em todas as etapas. Desde a construção do conteúdo para chegar no momento de inscrição, alimentar e relembrar as pessoas que tinham se inscrito do evento. Porque tem isso, às vezes as pessoas se inscrevem sem nem… Se inscreve porque gostaram do título, não lembra, não coloca na agenda. Então, isso foi importante. Inclusive, a presença de vocês no evento. Porque o evento foi em São Paulo, vocês são do Rio, eu sou de Belo Horizonte, foi todo mundo para São Paulo presencialmente para poder participar do evento. E vocês fizeram uma filmagem, produziram conteúdo do pós-evento também para mostrar como tinha sido. Me instruíram muito bem sobre como conduzir o evento de forma a prender a atenção do público, eu acho que isso foi muito importante também, estruturar com convidados, trazer pessoas que poderiam agregar, não deixar só conosco o conteúdo, e trazer pessoas do mercado para vir com um ponto de vista prático. Então, assim, foi muito legal. O evento ele estava inserido num contexto de produtos que nós criamos para a reforma tributária e a gente oferece esses produtos já desde meados de 2025 e a gente estava tendo dificuldade de fechar contratos. Muitas pessoas já tinham pedido, mas depois do evento, os nossos clientes que estavam interessados mas sem o senso de urgência fecharam depois. Então, isso foi depois do evento. Então foi positivo. Não foi só em função do sucesso da presença. A gente teve um retorno financeiro efetivo depois. 

Você comentou que a gente conseguiu trazer para vocês esse apoio da produção do conteúdo e dar essa consistência e essa cadência que é fundamental para a presença digital, enfim, e para toda a estratégia de marketing que a gente aplique. E aí eu queria entender por que isso era um desafio para vocês antes de a gente conseguir trazer esse ritmo? 

—  A constância. Esse sempre foi o nosso maior desafio. A constância e o que produzir. Porque, claro, no ritmo do dia a dia do advogado nós temos muitas tarefas, o que acaba é fazendo com que tarefas administrativas por exemplo criar conteúdo para povoar nosso site fiquem sendo postergadas. A gente vai fazer primeiro o que o cliente quer. Então, primeiro isso. E segundo: conversar com outros advogados e não com o nosso público-alvo. Eu acho que, eu não vou dizer que todo mundo do escritório já consegue fazer isso de forma natural, mas vocês conseguem minimamente nos ajudar com a transformação do nosso juridiquês para termos que, de fato, comunicam com quem a gente quer falar. Isso é algo que é muito difícil, porque no mundo jurídico a gente é ensinado na faculdade a ser extremamente técnico. É um linguajar que não está na boca do povo. Não está na boca dos empresários. Eles querem saber números. Eles querem saber fluxo de caixa, margem. É isso que eles querem saber. Principalmente quando a gente está falando de tributação. Então, é isso que gera, de fato, um engajamento e que chama a atenção do nosso público. Então, isso acho que também veio como um ponto importante de vocês para nós. Apesar de que, mesmo assim, eu ainda tenho dificuldade. Porque os textos vêm e eu fico morrendo de vontade de colocar uma coisa lá. Não, mas não é esse termo. Não é esse termo que tá na lei. Eu preciso ser técnica e a minha cabeça é assim, aí eu tenho que ficar lutando contra esse meu lado e falar, “eu não estou escrevendo para os meus colegas, eu estou escrevendo para o meu cliente”. 

Muito bem. E às vezes assim, não é nem que o advogado não domine ou não tenha hábito até de lidar com essa linguagem. É que é isso que você falou. Na hora que vira a chavinha de produzir conteúdo, é muito mais natural para vocês. E confortável, então, um lugar seguro de usar a técnica jurídica. A linguagem mais jurídica. 

— Eu posso dizer sobre a minha formação, mas também da formação dos meus sócios. A maioria veio de instituições de ensino muito técnicas. Eu vim da UFMG. Os meus sócios, a maioria são da USP. E o primor técnico é algo muito exigido da gente nessas instituições. E no meio acadêmico, o professor Roitman um docente da USP. Então, a gente traz um histórico de linguajar acadêmico, mas que não combina com o que a gente precisa para fins de gerar receita no escritório, que são novos clientes. Eu acho que ter um bom currículo acadêmico pode até nos colocar em lugar de prestígio para alguns clientes. Mas eu percebo cada dia mais que, de fato, o que a gente precisa é resolver o problema do cliente. E para resolver o problema do cliente, a gente precisa entender o que ele está falando e ele precisa entender o que nós estamos falando também. Então, é importante ser técnico? Sim, isso é o pressuposto. Mas se a gente quer ter resultado, a gente precisa ir além, se desapegar um pouco dessa parte acadêmica.  

É isso que você falou. O rigor técnico fica para a hora da prática da advocacia, na hora de estar fazendo a defesa do cliente. Isso já é o que ele espera de vocês. E esse histórico, acadêmico, esse histórico de formação e títulos, ele dá o respaldo dessa percepção que o cliente cria quando faz essa conexão com essa primeira linguagem que precisa ser mais a linguagem dele do que a de vocês. Então, a gente coloca cada conteúdo no seu lugar para que todos funcionem juntos e bem em favor de impulsionar os resultados do escritório. 

— Sim, com certeza. 

Voltando a falar de resultados, eu queria saber também como é que está sendo para você, pessoalmente. A gente começou falando da Daniela Andrade, vamos terminar também falando de você. E entender, nesse contexto que você apresentou para a gente no início de sócia, com esse desafio, de ajudar a prospecção do escritório, mas também no contexto pessoal, e que a sua maternidade ainda está no começo dessa jornada maravilhosa. Como é que esse trabalho tem trazido para você benefícios para a sua vida pessoal, para a sua vida profissional? Como é que tem sido para essa Daniela que você apresentou para a gente, essa jornada aí de crescimento e de transformação diante desse cenário.  

— Ter contato com o marketing da forma como estou tendo agora, que é tentar se comunicar com o seu cliente desde a “fase pré”, porque aqui a gente está construindo um conteúdo que a gente ainda não sabe muito bem quem está recebendo. A gente idealizou, mas a gente não sabe muito bem como está recebendo. Isso já me ajudou muito a, vou colocar assim: “colocar os pingos nos is”.  Porque é dar a devida conotação na linguagem na forma de agir para aquele determinado momento no sentido de que eu tenho que fazer até aquele determinado limite. Então, quando a gente falou, por exemplo, conversando muito com você e com o Raphael sobre funil de venda, topo de funil, meio de funil e fundo de funil. Eu preciso comunicar de acordo com o público e onde ele está nesse funil, e isso traz uma reviravolta no modo de pensar, porque a minha tendência é sempre ser extremamente detalhista em tudo, e eu estou precisando aprender a ser mais generalista em a minha forma de comunicar. E isso, tipo, eu trago pra minha vida pessoal também. Porque eu tendo a ser super minuciosa em tudo que eu faço. E tem horas que eu tenho que falar: “Não, calma”. A minha filha não precisa seguir o livro de alimentação ao pé da letra. Eu posso fazer o que é possível. Porque ela está aqui, ó, no topo de funil ainda (risos). 

Eu faço isso também (risos). 

— Não estou dizendo que é fácil, porque a minha natureza é ser muito detalhista e técnica, mas eu estou cada dia mais me aproximando dessa posição que é mais leve. É uma posição mais leve, porque você vai se desprendendo dessas amarras técnicas, e eu que gosto de ser muito detalhista. 

E da necessidade de fazer tudo certo. Não é que não esteja fazendo certo, mas você consegue entender que talvez você pegue uma situação que é complexa e divida em etapas e vai facilitando. 

— Exatamente. Então, e lidar com isso de uma forma mais natural, sem eu precisar brigar tanto internamente. Só essa parte do contato com o marketing já foi interessante, assim, trazendo para a minha vida pessoal os ensinamentos e para a vida profissional eu acho que é bem direto, é a construção da minha autoridade porque afinal de contas os ensinamentos que vocês trazem a gente não aplica só no perfil do LinkedIn do escritório ou no site do escritório, a gente traz para o nosso próprio para as nossas próprias redes sociais, a construção da nossa autoridade dentro do que a gente vai conversando na linha do que é aplicável para o escritório. E nós estamos falando de serviço, de um serviço intelectual de alto valor agregado e que esse valor precisa ser percebido. E para ele ser percebido, você tem que ser percebida como uma pessoa de valor e que tem capacidade de entregar o que você está dizendo. Então, essa construção dessa autoridade, que veio como ensinamento, eu trouxe para a minha vida pessoal.   

Você falou que virou sócia recentemente, você e outras duas ex-advogadas, agora sócias. E uma coisa que você confessou pra nós quando a gente estava fazendo esse planejamento do evento, é que esse era um tema que sempre rondava as mesas de reuniões do escritório, mas faltava alguém para dar esse primeiro passo. E aí veio a Daniela Andrade, recém-sócia, mulher, que a gente sabe que, num meio ainda muito masculino, assumiu esse bastão e falou, “então vou eu dar esse primeiro passo”. Queria que você compartilhasse com a gente como é que foi esse desafio e agora que a gente já está colhendo os bons frutos e os resultados disso, como é que isso também influenciou na sua percepção dentro do próprio escritório e para essa posição de sócia que você está ocupando com cada vez mais presença aí dentro do escritório. 

— Foi muito bom. O resultado foi, inclusive, dito para mim, que os sócios participam semestralmente de devolutivas. A gente conversa sobre as metas que a gente tem, que são metas anuais, as metas são bem agressivas. Então, no nosso checkpoint do meio do ano, que aconteceu logo depois do evento, na verdade, eles disseram pra mim, “olha, eu não vejo ninguém mais no escritório se esforçando tanto pra captar a ação quanto você”. Então, mesmo não olhando para os resultados numéricos, de resultado financeiro, o esforço foi percebido, e isso foi extremamente importante para que me olhassem como uma sócia que está carregando o escritório, pra frente, tá ajudando ali o pessoal a levar o nosso projeto adiante, porque são várias pessoas unidas em prol de um fim. E eu não estou ali só como coadjuvante. E assumir esse papel junto com a maternidade, pessoalmente, pra mim, foi muito difícil. Então, assumir isso e tipo: vamos fazer um evento então, mesmo cheia de inseguranças. Eu vou dar conta? Eu moro em BH, minha filha tá aqui, eu vou pra São Paulo fazer o evento lá, eu vou uma vez por mês e faço conteúdo, faz isso, faz aquilo. E essa foi uma das frentes. O evento, trouxe bastante visibilidade pra isso, mas a gente fez várias coisas, não só o evento. A gente, eu digo por que eu conto com a minha equipe também. Eu não sou uma pessoa sozinha. Então, eu, o Arthur, que é meu braço direito, a gente tá sempre fazendo muitas iniciativas pra captação e isso tem sido percebido. E eu acho que me ajuda a me impor. Me impor mesmo como sócia dentro do escritório e as pessoas me percebam como tal. Então, foi ótimo.