No começo, tudo são flores. Você recebe pedidos de amigos, amigos indicam você e parece que os telefonemas solicitando um orçamento nunca terão fim.

Porém, do dia para a noite, parece que esse volume vai diminuindo. Pouco a pouco. Até que você nota que já faz um tempo que alguém procura pelo seu serviço/negócio. Você já passou por isso?

Isso acontece porque, no começo, provavelmente existia uma demanda reprimida. Ou seja: um grupo de pessoas que tinham a necessidade de contratar o seu serviço. Uma vez que essa necessidade tenha sido suprida, a curva de novos pedidos acaba caindo.

Mas por que isso acontecesse, na verdade, muitas pessoas precisam do seu serviço/produto?

Isso acontece porque, apesar de muitas pessoas necessitarem do seu serviço/produto, uma pequena parcela delas tem consciência da importância do seu serviço/produto na vida delas.

O criador desse conceito (5 níveis de consciência do consumidor) foi Eugene Schwartz, um aclamado publicitário americano, nascido em 1927. Nele, Eugene mostra que, mais do que saber exibir ou divulgar um produto, é preciso conscientizar o seu potencial comprador.

Afinal, de que adianta mostrar os benefícios do seu serviço/produto se o seu potencial comprador sequer sabe que precisa dele?

Abaixo, vamos ver uma representação dos 5 níveis de consciência:

5 níveis de consciência do consumidor – Eugene

Inconsciente do problema: não sabe que tem um problema.

Consciente do problema: sabe que tem um problema, mas não sabe que existe solução.

Consciente da solução: sabe que tem um problema e conhece a solução, mas não consegue resolver.

Consciente do produto: sabe que tem um problema e que precisa resolver, mas não conhece um produto para isso.

Totalmente consciente: sabe que tem um problema e que precisa resolver, conhece um produto para isso e aguarda uma oferta.

De acordo com o conceito de Schwartz, todo potencial cliente está em um desses níveis. Os que já estão nos níveis mais baixos (consciente do produto e totalmente consciente) provavelmente estão mais prontos para uma abordagem comercial do que os que ainda estão nos níveis iniciais.

Dessa forma, podemos começar a aprofundar nosso entendimento e passarmos para o modelo A.I.D.A e o embrião do que conhecemos hoje como funil de marketing, concebido por Elias St. Elmo Lewis.

De acordo com Lewis, para que uma pessoa decida tomar uma ação, primeiro ela precisa desejar o seu produto/serviço. Porém, para que ela deseje, ela precisa antes ter interesse. E para ter interesse em algo, antes de tudo ela precisa ser chamada atenção para quele objeto de interesse.

Esses dois modelos explicam bem a questão do “sumiço” do pedido de propostas de qualquer negócio. Pois, para que você tenha sempre alguém interessado pelo seu negócio, você precisa que essa pessoa, pelo menos, saiba que ela tem uma necessidade. Sem isso, ela sequer vai prestar atenção no que você tem a oferecer. Por melhor que seja o seu time comercial (hehe).

E como vamos aumentar a consciência dos nossos potenciais clientes sobre nossos produtos?

Com conteúdo! Simples assim. Mas é qualquer tipo de conteúdo? Não. É um conteúdo que ajuda a criar consciência sobre o seu produto.

No início, para as pessoas totalmente inconscientes sobre o seu serviço/produto, é preciso falar sobre os problemas que o seu potencial cliente possa estar passando. Tentar ajudá-lo, com conteúdo, a entender e solucionar questões iniciais dentro da jornada.

Depois, uma vez que ele identifica um problema, é preciso começar a mostrar alguns caminhos. Mas ainda sem falar sobre a sua solução. Vamos dando indicações de como ele pode solucionar questões que afligem ele e que, claro, tenham conexão com o seu serviço/produto.

Uma vez que ele entenda isso, é hora de começar a mostrar as soluções. De que forma ele pode solucionar aquilo? Ele pode fazer por conta própria? Ele pode contratar um profissional liberal? Ele precisa de um escritório de advocacia para resolver aquilo?

Uma vez que ele entenda que precisa de um escritório de advocacia, por exemplo, agora sim, é hora de mostrar os diferenciais do seu escritório. É hora de mostrar para o seu potencial cliente porque ele deve escolher o seu escritório e não o do concorrente.

E onde vamos conscientizar nossos potenciais clientes?

Aí vai depender de onde o seu cliente está. Seu cliente está no LinkedIn? No YouTube? Então comece por esses canais? Seu cliente assiste TV? Talvez um caminho seja conseguir uma forma de aparecer em algum programa de TV que seja de preferência do seu potencial cliente.

Seu cliente participa de algum evento em especial? Talvez valha a pena você também estar presente neste evento. De preferência palestrando, para que você possa ajudá-lo a ter mais consciência sobre a sua solução.

Portanto, hoje temos diversos canais e formatos para criarmos consciência em nossos potenciais clientes. O importante é não se afastar do conceito de que: quanto mais consciência ele tiver sobre o mercado, as soluções e produtos, mais perto ele estará de bater à sua porta.