Implementar estratégias para captar clientes na advocacia é um desafio que todo escritório enfrenta para crescer. Para além das restrições que o Código de Ética da OAB impõe ao marketing jurídico, muitos advogados têm dúvidas sobre como divulgar seu escritório de advocacia.

Para ajudar advogados a darem os primeiros passos na implantação de técnicas de prospecção de clientes na advocacia, em conformidade com a liturgia necessária à profissão, listamos um passo a passo que todo escritório precisa cumprir.

Confira as etapas básicas para implantação de marketing jurídico em escritórios de advocacia

• Planejar o crescimento do escritório

Aonde você vê seu escritório de advocacia em 5 anos? Como o escritório vai crescer para chegar ao patamar que você deseja no futuro? Para pensar em prospecção de clientes na advocacia é fundamental ter respostas para essas perguntas. Depois de definir os objetivos de negócio, fica mais claro quais ações de marketing jurídico serão estratégicas para a captação de clientes.

• Conhecer o perfil de cliente que o escritório quer captar

Antes de pensar em como oferecer serviços de advocacia para empresas, é preciso entender de que forma seu potencial cliente decide pela contratação do seu tipo de trabalho. Você precisa ter bem claro quem é o seu cliente, que angústias ele tem e como seu serviço faz a diferença para a vida dele. Compreender em detalhes as dúvidas e as motivações que fazem um empresário ou executivo jurídico contratar um escritório de advocacia é o que vai direcionar a estratégia de marketing jurídico para a captação de clientes.

• Atrair novos contatos para sua base de e-mail

Sim, o e-mail pode ser uma ferramenta fundamental para a estratégia de marketing jurídico digital. Em pesquisa realizada, em abril de 2020, com mais de 50 escritórios de advocacia que já realizam ações de marketing jurídico, identificamos que o uso de e-mail marketing é equivalente ao uso de redes sociais. Mas para que essa ferramenta seja eficaz na captação de clientes, respeitando o Código de Ética da OAB, é fundamental que a inclusão de novos contatos no mailing seja uma iniciativa das pessoas que se interessarem pelo conteúdo informativo produzido pelo escritório.

Vale destacar que uma boa base de e-mail independe do tamanho dela. O mais importante é que seja construída de forma genuína. Algumas formas eficazes de construir uma base de contatos é por meio de networking ou através de pessoas que buscam na internet por serviços como os que são prestados pelo seu escritório de advocacia.

• Produzir conteúdo relevante para o tipo de cliente que o escritório quer captar

Produzir conteúdos que atraiam o interesse dos seus potenciais clientes é a chave para ter sucesso na internet e para construir uma base de contatos que se interesse pelo seu escritório. A dica é explorar temas relacionados aos serviços prestados pelo escritório, porém a partir da perspectiva dos seus clientes. Como as pessoas buscam por seu tipo de serviço? Quais são as palavras que elas digitam no Google quando precisam de um advogado como os do seu escritório? As dúvidas e motivações de quem contrata o escritório de advocacia devem orientar a sua produção de conteúdo.

• Qualificar os contatos

O que vale mais para o seu escritório: redes sociais com muitos seguidores que você não sabe quem são ou uma lista de e-mails com informações como nome, e-mail, empresa, segmento de mercado de cada pessoa? Quando o escritório de advocacia começa a ganhar novos contatos, por meio de conteúdos estratégicos, é possível conhecer detalhes do perfil de cada pessoa e, com isso, saber se a estratégia de conteúdo está atraindo as pessoas certas. Ou seja, em vez de acompanhar somente o crescimento de seguidores em redes sociais ou acessos no site, o escritório passa a controlar quantos potenciais clientes o escritório atraiu para sua base de contatos.

• Segmentar conteúdos

Escritórios de advocacia lidam com diversos perfis diferentes de clientes. Portanto, é importante direcionar a cada pessoa conteúdos que tenham aderência aos seus respectivos interesses. Ao conhecer o perfil de cada novo contato, o escritório pode agrupar as pessoas da sua base por área de interesse e enviar conteúdo informativo sempre que houver uma novidade importante sobre temas relevantes à elas. A base de contatos pode ser agrupada, por exemplo, por segmento de mercado, tamanho de empresa ou área do Direito.

• Monitorar dados

Esse é o último, porém, mais importante passo para implantação de marketing jurídico em escritórios de advocacia. É muito comum que os escritórios produzam conteúdos e realizem ações de relacionamento, mas não mensurem o retorno obtido com essas iniciativas. O marketing digital facilita a geração de dados porque tudo na internet pode ser monitorado. Mas também as ações offline precisam ter métricas de resultados. Acompanhar periodicamente esses indicadores (pelo menos, mensalmente) permite que o escritório ajuste a estratégia e identifique oportunidades de negócios a partir das ações de marketing jurídico. Mais do que isso: monitorar indicadores de resultado permite que o escritório faça ações de marketing jurídico melhores e com menor custo.