Resumo do artigo:

• O que são gatilhos mentais?
• Para que servem os gatilhos mentais?
• Exemplos práticos de gatilhos mentais para marketing jurídico
• Como garantir que um gatilho mental funcione para o seu marketing

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são palavras, expressões ou formas de comunicação que ativam partes do cérebro humano para que não precisemos ter um trabalho muito grande de reflexão diante da necessidade de tomar uma decisão.

Para que servem os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são úteis para acelerar a tomada de decisão. Os gatilhos mentais também despertam sentimentos, emoções e necessidades, que fazem com que a pessoa tome consciência de que precisa executar alguma ação.

Exemplos práticos de gatilhos mentais para marketing jurídico

Dentro do marketing jurídico, temos uma série de gatilhos mentais que podem ser utilizados para impulsionar o marketing de qualquer escritório de advocacia.

Abaixo, seguem alguns exemplos práticos:

1. Gatilho mental da reciprocidade

O gatilho mental da reciprocidade é ativado sempre que você oferece algo de útil para seu público. Ao se mostrar útil, oferecendo algo de valor para alguém, você automaticamente gera um sentimento de gratidão com a outra pessoa.

E isso, no futuro, pode ser muito útil quando você tiver que pedir alguma coisa para essa pessoa. Pois, a partir de uma experiência anterior em que uma informação que você compartilhou ajudou a pessoa, é mais provável que ela esteja mais propensa a lhe devolver o favor.

Um exemplo prático é quando você produz algum material que auxilie seu público-alvo a resolver algum problema ou evitar algum tipo de risco. Esse material pode ser um guia que norteie a pessoa em determinado assunto, pode ser uma planilha que auxilia ela a se planejar ou fazer algum cálculo, uma aula que ensine algo etc. As possibilidades são muitas.

Ao perceber que a informação contida naquele material vai ajudá-la, a pessoa se sentirá motivada a tomar a ação, por exemplo, de deixar seus dados em um formulário para acessar o documento.

2. Gatilho mental da autoridade

O gatilho mental da autoridade é ativado sempre que você se depara com alguém ou alguma marca que reconhecidamente é autoridade em uma área ou assunto. Esse reconhecimento é suficiente para criar um estímulo que faz a pessoa tomar decisões simplesmente porque a autoridade fez uma afirmação ou sugeriu alguma ação.

Um policial, por exemplo, quando fala para você não fazer determinada coisa. Automaticamente seu cérebro entende que aquela pessoa, na condição de policial, é uma autoridade. Assim, as chances de você obedecer ao que ele está falando são enormes. Justamente pelo gatilho mental da autoridade que foi ativado no momento em que o seu cérebro decodificou que aquela pessoa é uma autoridade, por exemplo, pela farda.

Mas há diferença quando estamos lidando com especialidades que ficam menos óbvias para nosso cérebro. Como uma pessoa que seja PHD em determinado assunto. Apesar do título afirmar que ele é especializado naquele tema, nem sempre essa autoridade será automaticamente despertada na mente das pessoas.

Nesse caso, é necessário construir essa autoridade com demonstrações de que, de fato, você tem domínio sobre o assunto. E boa parte dessa demonstração virá da produção massiva de conteúdo. Seja ele em texto, vídeo ou áudio.

3. Gatilho mental da escassez

O gatilho mental da escassez talvez seja um dos mais conhecidos, porém nem todo mundo sabe usar da maneira adequada. Antes de qualquer coisa, é preciso deixar claro que o seu potencial cliente tem um mínimo de conhecimento sobre isso ou já passou por situações semelhantes, nas quais o gatilho mental da escassez foi ativado. 

Quando bem empregado, o gatilho mental da escassez é muito poderoso e pode trazer resultados impressionantes. Desde que ele seja siga princípios como ética e transparência.

Por exemplo: usar o bom e velho “últimas vagas”. Quem nunca? Pois é. Sua audiência já passou por inúmeras situações na qual ele se deparou com essa expressão. Portanto, procure utilizá-la somente quando for totalmente verdadeira a expressão.

Uma opção para quando você abrir inscrições para algo que seja efetivamente limitado é a utilização da expressão “vagas limitadas”. Dessa forma, você deixa claro desde o princípio que as vagas podem, de fato, acabar a qualquer momento. É mais correto e justo com a sua audiência.

4. Gatilho mental da prova

Você já deve ter ouvido falar no personagem bíblico São Tomé, aquele que “só acredita vendo”. Pois o cérebro de todo ser humano abriga um São Tomé mental. Muitas vezes, mesmo após ter acessado um grande volume de informações e conteúdos sobre você, o seu potencial cliente ainda precisa de uma prova real da sua capacidade de resolver o problema dele.

Em momentos como esse, os casos concretos ativam imediatamente o gatilho mental da prova. Ao ver que você é capaz de analisar e apontar soluções para casos similares ao dela, a pessoa oferece ao cérebro dela uma garantia para referendar a autoridade que ela percebe em você. Usado com ética e diligência, o gatilho mental da prova pode ser um forte aliado.

5. Gatilho mental da história

Contar e ouvir histórias faz parte da natureza da comunicação humana. E, por isso, o gatilho mental da história é tão poderoso para prender atenção das pessoas. Mas isso não significa que você precisa criar narrativas lúdicas ou ficcionais. 

O storytelling é uma estratégia de produção de conteúdo que pode ajudar a estruturar quase todo conteúdo de marketing com uma lógica de história. Mesmo que seja para um material informativo. Combinar o conteúdo informativo com uma história ajuda o interlocutor a absorver a mensagem principal do conteúdo.

Como garantir que um gatilho mental funcione para o seu marketing

Vale lembrar que a utilização desses gatilhos só funcionará se você souber que é o seu público-alvo, a sua persona. 

Compreender profundamente os cérebros dos seus clientes e quais gatilhos mentais são ideias para capturar a atenção dele, é uma estratégia muito potente que o marketing jurídico oferece.