O LinkedIn tem ganhado cada vez mais força no mundo digital. Segundo os dados do relatório Digital 2021, a rede social é a sexta mais usada no Brasil, comportando milhares de usuários. Já a publicação Análise Advocacia, no mesmo ano, apontou que 93% dos escritórios de advocacia que usam redes sociais estão no LinkedIn. 

Esse movimento acompanha uma forte tendência entre compradores de empresas B2B (business to business): 75% acessam as redes sociais para buscar informações sobre os vendedores/serviços, no qual grande parte do tráfego de rede social para sites de empresas vem do LinkedIn, tornando a plataforma um dos maiores pontos de referência para criar relações com clientes. De acordo com a própria rede social, 45% dos usuários afirmam que o LinkedIn é uma fonte confiável de informações na hora de fazer uma compra.  

Sabendo da força e a referência da rede no meio corporativo, é essencial entender que não basta apenas ter milhares de conexões. Essas conexões precisam ser transformadas em relacionamento entre as pessoas do escritório com esses possíveis clientes. Para isso é essencial transformar esse olhar de B2B (business to business) para H2H (human to human). Afinal, relacionamento gera negócios no mercado jurídico. As indicações de outros clientes ou de pessoas do networking dos sócios figuram entre as principais fontes de captação em escritórios de advocacia. 

B2B X H2H 

Mas é notável que com o crescimento da realidade digital transformou as relações de negócios entre escritórios de advocacia e seus clientes. A pandemia de Covid-19 escancarou a necessidade de manter no ambiente digital a rotina de relacionamento com clientes, antes feita presencialmente em encontros ocasionais.  

Nesse cenário, cada vez mais, os escritórios de advocacia estão deixando de usar apenas o modelo de comunicação meramente focado em informações institucionais e que visa exclusivamente sanar as necessidades de divulgação do escritório. Isso porque esse tipo de marketing jurídico apresenta uma deficiência que impacta diretamente na geração de oportunidades de negócios: a falta de humanização, que é um importante componente no processo de negociação, compra e venda de serviços jurídicos. 

O Marketing human to human (H2H) veio para suprir essa deficiência a fim de humanizar as relações no B2B.

Mas afinal, o que é o Marketing human to human ou H2H? 

O principal pressuposto do marketing H2H é levar em consideração as pessoas e suas relações humanas. Mudar o olhar para estabelecer relacionamentos que são pautados por temas profissionais e em como os sócios do escritório estão agregando valor ao dia a dia de executivos que consomem conteúdo ao seguir o advogado ou o escritório e como essas informações contribuem com o que pode ser interessante para potenciais clientes.  

Essa abordagem requer uma atenção especial ao cliente. Visa, além de atender e sanar suas necessidades de informação sobre o serviço jurídico, cuidar para que o relacionamento tenha uma comunicação no qual se torne próxima suficiente para oferecer o sentido de confiabilidade, e consequentemente, melhor relação com o cliente.  

Trazendo essa perspectiva para o marketing jurídico de escritórios que prestam serviços para empresas, a atuação tanto do escritório quanto dos sócios no LinkedIn pode ser uma estratégia crucial na hora de criar melhores conexões na rede. 

Alguns pontos principais para criar melhores conexões no LinkedIn:

Reforce o perfil do escritório 

Ter uma página corporativa forte na rede é o relevante para cativar a atenção dos seus clientes com conteúdos atualizados e relevantes dentro da plataforma, uso pleno de todas as ferramentas, patentes, certificações, prêmios, descrição, etc.    

Perfis Atrativos 

Manter uma estratégia de marketing pessoal para os sócios impulsiona a atuação institucional dos escritórios de advocacia. Especialmente considerando que publicações em um perfil pessoal são exibidas, inicialmente, para cerca de 10% das pessoas que estão conectadas com o sócio do escritório. Já na página corporativa, esse percentual é de, no máximo, 3%. Por isso, é essencial investir em conteúdo personalizado, identidade visual própria, padronização, foto de perfil e capa nos perfis dos sócios.  

Otimize o desempenho  

Volte a atenção para detalhes tanto dos perfis dos sócios quanto da página do escritório, pois páginas completas ganham mais alcance nos algoritmos do LinkedIn. A utilização de palavras-chaves e a escolha correta de hashtags podem ser diferenciais relevantes para que um perfil ou página ganhe mais visibilidade entre potenciais clientes. 
 
Conteúdo de valor  

Busque proporcionar conteúdo de valor, no qual suas conexões possam ampliar o conhecimento sobre o tema da publicação ou até encontrar soluções para seus problemas. 

Consistência 

A consistência pode ser o maior diferencial para sócios e escritórios de advocacia. Manter uma frequência de atividades no LinkedIn é determinante para alcançar maior relevância na plataforma e ser referência para suas conexões. 

Mindset voltado para o cliente 

É essencial ter uma visão crítica e se colocar no lugar do cliente. Pensar como ele é fundamental para entender melhor as necessidades e a comunicação ideal desta relação, escolher os melhores temas e entregar formatos de conteúdo que atraiam engajamento.  

Autenticidade 

Apenas em 2021, o LinkedIn aumento em 90 milhões a sua base de usuários ativos. Para sair do lugar comum e evitar ser “mais um na multidão” de conteúdos publicados na rede, é indispensável uma abordagem singular nos conteúdos produzidos para perfis e páginas de sócios e escritórios de advocacia. Usar uma linguagem clara e objetiva, aderente à forma como o sócio se comunica com os clientes, ajuda a transmitir o senso de autoridade e, assim, a se tornar referência no assunto ao estabelecer uma relação de credibilidade  

Comunicação simples:  

Sempre que possível simplifique. Usar a formalidade pode ser um bloqueio na hora de se comunicar nessa abordagem, por isso opte em utilizar uma comunicação mais didática e objetiva.  

Porque utilizar estratégias como a H2H no seu perfil  

Em primeiro lugar o H2H tornará o seu alcance muito maior e seu resultado tende a aparecer mais rápido, pois trará mais interação e engajamento entre você e suas conexões.  Além disso, a estratégia permite uma proximidade maior entre as relações de negócios e as decisões podem ser tomadas com mais agilidade do que quando o escritório depende exclusivamente do marketing jurídico institucional. O marketing H2H reflete no ambiente digital uma relação já estabelecida, com base em confiança e credibilidade.   

Com isso, o sócio e o escritório colhem benefícios de manter, também no LinkedIn, boas conexões: 

• Referência e relevância: tanto na plataforma como fora dela  
• Diferencialmente no mercado: oferecer uma boa ligação pessoal com o cliente é uma maneira de proporcionar uma boa experiência com a sua empresa. 
• Chamar atenção e interesse de novas conexões:  Tanto através dos próprios mecanismos da plataforma como indicações de conexões já bem estabelecidas.  

A parte mais importante de qualquer estratégia: implementação e análise!   

Nenhuma dessas dicas vai funcionar apenas no papel. Garantir a aplicabilidade é fundamental para qual estratégia de marketing no meio digital. Para que assim sejam definidas quais táticas e ações funcionam melhor, seja para o perfil do sócio ou para a página do escritório. Portanto, ter disciplina na implementação e mensurar os resultados é que vai indicar as soluções ideais.   

O LinkedIn pode contribuir em muito para que estratégias de marketing jurídico, B2B ou H2H, sejam implementadas de maneira adequada e direcionadas para os principais clientes em potencial. Mas é papel dos escritórios e sócios criarem mecanismos de bom relacionamento para manter uma relação humana e obter resultados mais eficazes.