Por Raphael Maia

Hoje tive o prazer de tomar um café com um amigo de longa data. Dentre assuntos sobre a vida, paixões em comum (como nosso time de futebol), em determinado momento, o assunto virou marca pessoale ele fez uma pergunta que, provavelmente, muita gente já se fez:

“Será que palestrar realmente ajuda a vender?”

 

Achei interessante porque essa é uma daquelas perguntas cuja resposta parece óbvia. Eu, de pronto, respondi: “Sim, ajuda”. Mas, refletindo rapidamente, palestrar ajuda a vender. Mas talvez não pelo motivo que a maioria imagina.

Quando pensamos em palestras, normalmente pensamos em exposição. Mais pessoas vão conhecer o nosso nome, algumas destas passarão a nos seguir e certamente um volume maior visitará o nosso perfil no LinkedIn.

Sim, tudo isso acontece. Mas o verdadeiro valor está em outro lugar. O maior ativo de uma palestra não é a criação dessa audiência. Mas sim, o conceito de familiaridade.

Falar em público é uma das formas mais rápidas de construir confiança com o mercado

 

Recentemente, enquanto lia Prospecção Fanática, do Jeb Blount, encontrei uma passagem que chamou minha atenção. Ele afirma que falar em público é uma das formas mais rápidas de construir familiaridade com o mercado.

Achei interessante porque essa ideia conversa muito com o que tenho visto na prática. As pessoas compram de quem conhecem. Mas, principalmente, de quem confiam. É o famoso “gatilho mental da autoridade” (já citei ele em outros textos meus).

E a confiança, dificilmente nasce apenas porque alguém viu um anúncio, leu um post ou recebeu um e-mail. Mas sim, quando conseguimos demonstrar, de forma consistente, como pensamos.

Uma reunião, antes da reunião

 

Uma palestra faz isso. Durante quarenta ou sessenta minutos, o público acompanha seu raciocínio, entende sua experiência, percebe como você estrutura problemas e observa como você responde perguntas. É uma experiência completamente diferente de consumir um conteúdo isolado. É quase uma reunião antes da reunião.

Há uma comparação que gosto de fazer. Imagine duas situações. Na primeira, você marca uma reunião com alguém que nunca ouviu falar de você. Você precisará explicar quem é, o que faz, por que sua experiência é relevante e só depois começará a falar do problema do cliente.

Na segunda situação, essa mesma pessoa assistiu a uma palestra sua alguns dias antes. Ela já conhece sua forma de pensar, ouviu casos reais e notou que você domina determinado assunto.

Muito provavelmente, as reuniões começarão em estágios completamente diferentes.

Não é que a venda esteja feita, mas uma parte importante do trabalho comercial já aconteceu antes mesmo do primeiro “bom dia”.

Na minha visão, esse é um dos maiores benefícios de falar em público. A palestra não substitui a venda. Ela prepara o terreno para que a venda aconteça. Isso explica por que tantos especialistas geram negócios a partir de eventos

Aqui na táLIGADO, já acompanhamos dezenas de webinars, workshops, palestras presenciais e eventos promovidos por clientes (e promovidos por nós mesmos).

Na maioria dos casos, inclusive, o resultado já aparece em um curto espaço de tempo. No dia do evento ou mesmo, nas semanas que sucedem o evento.

Porém, há ainda um efeito “colateral” positivo. Dias ou semanas depois, começam a surgir mensagens como: “Assisti à sua palestra e gostaria de conversar.” Ou então: “Lembrei de você porque vi sua apresentação naquele evento.”

Perceba que, no pior dos casos (quando um pedido de proposta ou de trabalho não surge logo no dia ou após o evento), a palestra não gerou apenas visibilidade. Ela gerou lembrança. E, principalmente, reduziu a incerteza que normalmente existe antes da contratação de um serviço intelectual.

O erro mais comum

 

Talvez o maior erro seja acreditar que palestrar serve apenas para quem já é conhecido. Na minha opinião, acontece justamente o contrário.

Quem ainda está construindo uma marca pessoal pode acelerar esse processo por meio de palestras. E isso não significa subir ao palco de um grande congresso.

Hoje existem inúmeras possibilidades:

• Uma palestra em uma associação de classe.
• Um workshop para clientes.
• Um treinamento interno.
• Um webinar para um nicho específico.
• Uma aula em uma pós-graduação.
• Uma participação em um podcast.

Todos esses formatos permitem que outras pessoas conheçam não apenas o que você sabe, mas como você pensa.

Algumas formas práticas de começar

 

Para quem deseja utilizar esse recurso como parte da estratégia de posicionamento, algumas atitudes costumam funcionar muito bem:

• Procure associações, entidades de classe, universidades e organizações que realizem eventos frequentes (muitas delas estão constantemente em busca de palestrantes qualificados).
• Não espere um convite. Apresente uma proposta de palestra com um tema específico e relevante para o público daquela instituição.
• Escolha assuntos que resolvam problemas concretos, e não apenas temas técnicos. As melhores palestras costumam responder perguntas que as pessoas já estão fazendo.
• Aproveite o conteúdo produzido para alimentar outros canais. Uma palestra pode se transformar em diversos posts, artigos, vídeos curtos, newsletters e materiais ricos.
• Ao final da apresentação, facilite o próximo passo. Um QR Code para um material complementar, um convite para se conectar no LinkedIn ou uma inscrição em uma newsletter ajudam a prolongar o relacionamento.

No fim, talvez a maior função de uma palestra seja outra

 

Quanto mais penso sobre esse assunto, mais chego à conclusão de que palestras não servem apenas para transmitir conhecimento. Elas reduzem o tempo necessário para construir confiança. E, consequentemente, encurtam o tempo do ciclo de vendas.

Em mercados baseados em conhecimento (como advocacia) esse talvez seja um dos ativos mais valiosos que um profissional pode desenvolver. Porque, no fim do dia, pessoas não contratam apenas currículos. Elas contratam a sensação de segurança de que alguém será capaz de resolver um problema importante.

E poucas ferramentas conseguem construir essa percepção de forma tão eficiente quanto uma boa palestra.