ATUALIZADO EM 14/4/2020

A crise do corona Virus pegou todo mundo de surpresa. Da noite para o dia, o mundo virou de cabeça pra baixo. Compromissos foram cancelados, contratos renegociados e um mar de incertezas pela frente.

Todos nos vimos obrigados a mudar rotinas. Nos adaptar a novas formas e dinâmicas de trabalho. É claro que dá medo. Mas o medo também não nos dá energia para enfrentar as adversidades?

Cada mercado tem lidado de uma forma. Restaurantes estão vendo no delivery uma forma de ganhar dinheiro em tempos de confinamento. Lojas virtuais estão tendo um crescimento assombroso. Super mercados idem.

E o seu negócio? Quais são os impactos da crise do corona?

Pensando em marketing no meio da crise

Estudos apontam que, até 2023, haverá cerca de 2 milhões de advogados no Brasil. E para encontrar as oportunidades de mercado que podem gerar contratos promissores para seu escritório, o marketing jurídico é um grande aliado.

É com base na análise sobre o mercado, o seu escritório e o seu cliente, que a estratégia de marketing jurídico se torna eficaz para atrair bons contratos. Para que o marketing deixe de ser um custo e passe a ser um investimento. Que gere oportunidades de negócios.

Abaixo, selecionamos 5 passos que você pode dar rumo a um marketing jurídico mais efetivo para seu negócio:

1) Conhecimento do cliente

Você sabe quais são as principais motivações que levam clientes a contratar o seu escritório? Quais diferenciais fazem com que alguém escolha o seu escritório e não o concorrente?

A melhor forma de descobrir como atrair novos clientes é fazendo pesquisa. Chamamos esse movimento de Identificação de Persona. Para isso, geralmente selecionamos algumas pessoas que já sejam seus clientes. Aqui, vale menos a quantidade de pessoas entrevistadas, mas sim as respostas que teremos.

Acima de 5 respostas já consideramos um número suficiente. Porém, claro, quanto mais respostas, melhor.

Abaixo, algumas perguntas que são respondidas neste tipo de ação:

• Como seus clientes atuais e ex-clientes conheceram seu escritório?
• Como eles consideraram seus serviços como boas soluções para seus problemas?
• Por que decidiram contratar você e não seu concorrente?

Ter essas respostas mapeadas lhe ajudarão a ter um termômetro sobre seus pontos fortes e quais precisam ser melhorados. Além disso, pesquisando essas informações com diversos clientes é possível identificar similaridades entre eles.

Provavelmente, você tem uma percepção sobre como esse processo acontece. Mas uma análise estruturada dessas informações pode trazer dados estatísticos – e até algumas surpresas – que permitirão tomar decisões mais assertivas.

2) Conteúdo relevante

Ao conhecer melhor o que o seu cliente valoriza no seu escritório, tente responder as seguintes perguntas:

• Quais foram as dúvidas que o levaram a procurar pelos especialistas do seu time?
• Quais são os diferenciais que fazem sua marca se sobressair?
• No quê o seu escritório é realmente muito bom?

Ao pensar em cada uma dessas perguntas, é possível traçar uma estratégia de conteúdo mais eficaz. E é através do conteúdo que você produzir, que seu cliente conhecerá um pouco mais sobre o seu trabalho.

Nesta estratégia, as suas redes sociais, o seu site e todos os demais canais de comunicação do seu escritório serão fundamentais. São eles que passarão a tratar de temas e informações que os seus clientes já apontaram como relevantes.

Quer ver um exemplo? Pense que, neste momento, é provável que seus clientes estejam com muitas dúvidas sobre o que os espera diante da crise. E o seu conteúdo pode ser o farol que ajudará o cliente a navegar por esse mar de incertezas e chegar em um porto seguro.

Através de uma produção de conteúdo relevante, sua marca ganha a atenção dos clientes atuais. E ainda se torna referência para potenciais clientes.

3) Qualificação de leads

Atrair pessoas para suas redes sociais e seu site é uma estratégia excelente. Afinal, quanto mais pessoas orbitando pelos seus canais, mais chances de que algum deles vire um contato em potencial.

Porém, e se conseguíssemos identificar cada contato que realmente tem interesse no seu serviço? Melhor: e se conseguíssimos medir, em níveis, o quão um contato se aproxima de ser o seu cliente ideal?

Hoje em dia, várias ferramentas oferecem esse tipo de serviço. A que usamos aqui na agência, chama esse método de Lead Scoring. Ou seja: você dá notas para o lead (contato). Essas notas são baseadas em dois critérios principais:

Perfil

Nota baseada em informações como cargo, tamanho da empresa, área de atuação etc. É com base nessas informações que você captar que conseguiremos saber se aquele “lead” tem “feet” com o seu negócio.

Interesse

A nota de interesse é baseada em ações que o contato (lead) fez com as suas ações de marketing. É possível, por exemplo, dar notas para cada pessoa que abriu um e-mail enviado por você. Também conseguimos dar nota para quem clicou em um comunicado que você enviou.

Cruzando essas duas informações (perfil e interesse), conseguimos ter um termômetro excelente. Com ele, fica muito mais fácil saber quem vamos chamar para um evento presencial e fechar negócios.

Portanto, o primeiro passo é ter essa inteligência de dados para saber quem está chegando até sua base de contatos. Feito isso, fica mais fácil identificar quais ações estão trazendo mais contatos com o perfil para se tornar seu cliente.

E como atrair esses contatos?

Há várias formas. Uma delas é produzindo conteúdo relevante. Através dele, você conseguirá captar informações sobre as pessoas que acessam o site do escritório.

Por exemplo, por meio de formulários de cadastro para assinar uma newsletter, acessar um vídeo exclusivo ou baixar um guia explicativo. Assim, é possível identificar cada pessoa que se interessa em acessar o conteúdo que o escritório produz.

Dessa forma, você cria um mailing (base de e-mails) qualificado com o qual você pode manter contato – desde que tenha a devida autorização das pessoas para isso.

4) Automação de processos

Para uma estratégia de marketing jurídico eficaz, é preciso processos de marketing eficientes. Existem muitas plataformas que otimizam as diversas atividades e etapas dos processos.

Essas ferramentas são capazes de oferecer informações como:

• Números de acessos a cada página do site,
• Canais de redes sociais que geram mais contatos para o escritório,
• Percentual de abertura de e-mails, entre outros.

Com tecnologias mais modernas é possível ainda cruzar essas informações com o perfil de quem se cadastra em formulários do site (como mostramos no ponto acima, em Lead Scoring).

Nesse caso, é possível enviar, automaticamente, informações relacionadas ao interesse específico de cada pessoa.

Por exemplo, se alguém acessa o site de um escritório que atua em Direito do Trabalho, Direito de Família e Direito do Consumidor, é possível identificar a área sobre a qual a pessoa busca informações e enviar conteúdos direcionados para ela.

5) Análise de dados

Com uma estratégia bem definida e processos otimizados, o tempo que os sócios do escritório dedicam ao marketing é usado para tomar decisões com base em dados estratégicos. A inteligência de dados (ou “data analytics“) é a principal tendência do marketing jurídico para os próximos anos.

Ao obter informações sobre o comportamento de quem se relaciona com conteúdos e ações de marketing do escritório é possível, por exemplo, identificar pessoas com maior potencial de se tornarem clientes. E direcionar seu tempo para negociações potencialmente mais promissoras pode ser uma grande economia de tempo e uma forma de escalar os negócios do seu escritório de advocacia.