Quando falamos em venda, muitas vezes, nos vem à mente aqueles vendedores inconvenientes que, ao menor sinal, já começam a nos ofertar algum tipo de produto ou serviço.  

Essa confusão é muito comum, pois até pouco tempo, fomos ensinados a vender a todo custo. Pior: fomos ensinados que, se você souber falar as palavras certas, no momento certo, aumenta-se as chances da venda acontecer. 

E, na verdade, isso se mostra pouquíssimo efetivo nos dias de hoje. eu arriscaria dizer que, muitas vezes, essa forma de vender pode diminuir suas chances de vender. 

O que é uma venda consultiva? 

Se fosse uma dança, eu diria que a venda consultiva é como uma valsa. Você vai conduzir a pessoa durante todo o processo ao invés de tentar somente empurrar alguma coisa para ela. 

Qual a diferença entre uma venda consultiva com a venda que nossos avós costumavam fazer? 

Nos tempos dos nossos avós, as vendas aconteciam em praticamente dois grandes momentos: em um primeiro momento, acontecia o estímulo. Ou seja: a pessoa via uma propaganda na tv (ou escutava no rádio). O segundo (e provavelmente último) momento acontecia na loja do produto. Ou no local no qual um serviço era prestado. 

Isso significa que você precisava de um estímulo curto, mas chamativo (pois o tempo de um anúncio na tv ou no rádio era bem reduzido). E precisava que o vendedor armazenasse um caminhão de informações técnicas sobre o que ele precisava vender. 

De lá pra cá, muita coisa mudou. Com a chegada da internet, tivemos uma inversão na relação entre empresas e consumidores. As informações disponibilizadas na rede nos permite fazer uma série de pesquisas que nossos avós não conseguiam.  

Mais do que isso: nos permite chegar em um momento de venda com muito mais informações do que antes. E isso muda radicalmente a forma como uma venda deve acontecer hoje. 

Não é preciso encher o cliente de informações que provavelmente ele já tem. Aliás, informação ele tem de sobra, o que falta para ele é tempo. 

E é justamente esse tempo que precisamos poupar dele ao fazer uma venda. 

Qual é o maior benefício de se fazer uma venda consultiva? 

Obviamente o maior benefício é aumentar suas chances de realizar uma venda. Hehe. Porém, ao realizar uma venda consultiva, você colhe benefícios como: simpatia por parte do cliente, autoridade (como veremos abaixo), reciprocidade etc. 

Ou seja: mais do que falar sobre um determinado serviço ou produto, você mostra que está ali para auxiliar a pessoa em uma tomada de decisão. Você sai do papel de vendedor para se tornar uma espécie de consultor, que vai conduzir a pessoa até a melhor solução. 

Onde as pessoas mais erram durante uma venda de serviços para empresas?  

Novamente. A ideia aqui não é apontar dedo, mas sim compartilhar alguns erros que eu também já cometi no passado e que não me trouxeram resultados. Pelo contrário. Me tomaram tempo e geraram frustração. 

Dessa forma, considero um erro algumas ações comuns na hora de tentar vender um serviço: 

• falar excessivamente de si e pouco do problema do prospect 
• chegar para uma reunião de vendas somente com informações superficiais sobre o prospect 
• gastar muito tempo detalhando os benefícios do serviço, sem saber se o cliente realmente precisa daquilo 
• abordar pessoas sem a permissão delas ou sem ter previamente o interesse delas 

Como faço aqui na táLIGADO Comunicação? 

Depois que passei a me dedicar quase que exclusivamente a área comercial aqui na táLIGADO Comunicação, fui estudando técnicas de venda. E como atendemos, em maioria, escritórios de advocacia que atendem empresas, ou seja, Business To Business (B2B), fui buscar inspiração em vendas mais específicas. 

Hoje, gosto muito do termo venda consultiva para definir esse tipo de abordagem comercial.  

Acredito que este modelo seja perfeitamente replicável em um escritório que vende serviços para empresas de médio a grande porte. 

Abaixo, listo os 3 ingredientes que uso sempre que surge a oportunidade de ofertar os serviços da táLIGADO para um escritório de advocacia.  

Ingrediente 1: entrevista 

Antes de ofertar qualquer coisa para o seu potencial cliente, recomendo fortemente que você agende uma conversa prévia. Muitos podem achar estranha essa abordagem, mas você verá que ela traz efeitos incríveis para o processo de vendas. 

É durante a entrevista que você vai entender as principais necessidades do seu potencial cliente. Além disso, você poderá mostrar um pouco do seu conhecimento e dos serviços ofertados. 

Ingrediente 2: não envie a proposta, apresente-a 

Uma coisa que passei a fazer é apresentar a proposta antes de enviar por email. Apresentar a proposta traz inúmeros benefícios. Um deles é a possibilidade de tirar dúvidas na hora da apresentação. 

Parece besteira, mas muitos prospects ficam com dúvidas quando vou mostrar o escopo do serviço e a dinâmica de como ele funcionará aqui na táLIGADO. 

Por isso, a apresentação é importante. Pois poupa tempo de fazer muitas reuniões e ainda dá a possibilidade de “vender seu peixe” de maneira mais eficiente. 

Ingrediente 3: capriche no visual da apresentação 

Em tempos de visual law, muitos não se atentam que essa técnica pode ser aplicada aos materiais comerciais. Principalmente à proposta em si. 

É comum enviarmos propostas em word, com muito texto e detalhes da relação. Muitas vezes o escopo do serviço se confunde com cláusulas do contrato. E fica tudo junto em um mesmo documento. 

Minha dica aqui é separar esse grande documento único em dois: um focado em marketing e venda e outro que será, aí sim, a minuta do contrato. 

No documento de venda você vai falar sobre o serviço em si. Benefícios do serviço, quem já teve sucesso com aquele serviço, uma breve apresentação de quem você é e, claro, o valor do serviço. 

No segundo documento, na minuta, aí sim você coloca as cláusulas e, também, os valores. Bem como multas, meios de pagamento etc.